エヌシーノ Q4 2021カンファレンスコール 日本語全文(nCino NCNO)

エヌシーノ(NCNO)Q4 2021のカンファレンスコール全文を翻訳記録しています。

スクリプト記事、翻訳ツールは以下を利用。キャッチコピーや文字の装飾などは、理解をしやすくするように管理人の判断で編集しています。長文なので目次を参考にすると良いかもしれません。

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  1. はじめに
  2. 世界中の金融機関から関心が寄せられている
    1. 50%以上が米国外の金融機関で占められている
    2. 今後も国際的成長が続くと予想し、投資を行っていく。
    3. 古臭い紙ベースのプロセスには戻らない
    4. M&Aはポジティブな展開になることが多い
    5. 投資の継続が競合他社に対して高い参入障壁を築くことができる
    6. nIQプラットフォームの販売は順調に進んでいる
    7. nIQプラットフォームによる収益増加を見込んでいる
    8. 国際部門について
    9. 日本市場への参入には時間がかかる
    10. ドイツで子会社を設立
    11. 専門知識を追加できる営業担当者の採用を開始
  3. 財務状況と2022年の見通しについて
    1. 2021年度第4四半期の数字について
    2. 研究開発費について
    3. non-GAAP営業損失について
    4. 成長のための投資を継続。海外事業展開の強化と研究開発に資金を投入する。
    5. ガイダンスについて
    6. グローバル展開は、まだ初期段階にあり重要
  4. Q&A
    1. カナダ、英国などで住宅ローン商品に大きな関心がある
    2. ネット・リテンション・レートが155%に到達したのは、クロスセリングしかない。
    3. 銀行業界では新政権が誕生し、規制強化の準備をしている
    4. Deloitte、PwC、Accentureなどが、市場参入を支援してくれている
    5. ゼロからイチにするのは最も困難だが、一度リファレンス・アカウントを獲得すれば、あとはドミノ倒しのように増えていく
    6. 競合はPegaと各国のレガシープレーヤー
    7. 第4四半期の特徴は、契約や稼働のスケジュールが通常通りになったこと
    8. 銀行は、現在の業務形態では将来的に競争力を維持できない
    9. さまざまな製品来を構築しているのは競合他社勝つため。すべての分野でマーケットリーダーになりたい
    10. 長期的には30%以上の成長を目標としている

はじめに

本日はお集まりいただきありがとうございます。nCinoの2021年度第4四半期決算説明電話会議にようこそ。本日の会議は録音されていますので、ご了承ください。それでは、最高経営責任者兼法務担当のグレッグ・オレンスタインに会議をお任せします。どうぞよろしくお願いします。

グレッグ・オレンスタイン — 最高経営責任者兼法務責任者

2021年1月31日に終了した第4四半期および通期のnCino社の2021年度決算説明会にようこそ。本日の電話会議には、nCinoの社長兼CEOであるPierre Naudeと、最高財務責任者のDavid Rudowが同席しています。本日の電話会議には、nCino社の社長兼CEOのPierre Naude氏、最高財務責任者のDavid Rudow氏が出席しています。これらの将来予想に関する記述は、経営陣の現時点での見解および期待に基づくものであり、COVID-19が当社の事業、金融サービス業界、および世界の経済状況に与える影響を含め、様々なリスクや不確実性を内包しています。

当社の実際の業績は大きく異なる可能性があります。当社が米国証券取引委員会(SEC)に提出した書類に含まれるリスクファクターは、当社のウェブサイト(ncino.com)のIRセクションおよびSECのウェブサイト(sec.gov)に掲載されていますのでご参照ください。コールの中で述べられた将来の見通しに関する記述は、本日2021年3月31日時点で入手可能な事実に基づいて行われており、nCinoは将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を負いません。本日発表するガイダンスは、COVID-19による悪影響からの回復のタイミングやペースなど、今後のマクロ経済環境に関する当社の想定に基づいている部分があります。

このように、当社がコントロールできない事項や、当社の仮定が正しくない可能性があります。本日の電話会議では、当社の業績を理解する上で役立つと思われるNon-GAAP指標についてもご説明します。GAAPに基づく比較可能な指標との調整は、当社のウェブサイトに掲載されている本日の決算発表資料、およびこの電話会議の直前にSECに提出したForm 8-Kの添付資料に記載されています。それでは、皆様のご参加に感謝し、ピエールに交代します。

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世界中の金融機関から関心が寄せられている

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

グレッグ、こんにちは。皆さん、第4四半期および2021年度の業績のレビューにお集まりいただき、ありがとうございます。年度末の業績には、これ以上ないほど満足しています。

市場の先行きが不透明な中、第4四半期には、コマーシャル・レンディング・ソリューションの新しいロゴを追加したり、リテール・ソリューションやnIQソリューションを既存の顧客層にクロスセリングすることで、米国の大手銀行との拡大取引を通じて、記録的な量のビジネスを成立させました。

50%以上が米国外の金融機関で占められている

例えば、第2四半期に最初に契約したオランダの5,000億ドル規模の銀行との欧州大陸における最初の企業顧客との大規模な拡張契約を締結したほか、バルト諸国の最大級の銀行との欧州大陸における新しいロゴの追加を行いました。第4四半期に販売面での成功を収め、当社史上最大級のパイプラインを手に入れて1年を終えましたが、同様に重要なのはパイプラインの質です。nCino Bankのオペレーションシステムには、世界中の金融機関から関心が寄せられています。

実際、パイプラインの50%以上が米国外の金融機関で占められています。また、リテール・バンキング・ソリューションの稼動件数は、前年同期比で100%増加し、過去最高となりました。リテールサービスを開始したお客様の中には、300億ドル規模の米国の銀行や、米国の大手金融機関などが含まれています。

今後も国際的成長が続くと予想し、投資を行っていく。

また、リテールサービスを開始したお客様の中には、300億ドル規模の米国の銀行、500億ドル規模の銀行の米国法人、120億ドル規模のカナダの信用組合が含まれており、カナダでは当社初のリテールバンキングのお客様となりました。また、自動スプレッディングやポートフォリオ分析などの新製品やnIQ分析プラットフォームが引き続き好評を博していることにも期待しています。特に、自動スプレッディングは、早期に導入した商業融資のお客様に好評で、米国内外で強い関心が寄せられ、取引が成立しています。

米国および海外のお客様から強い関心が寄せられ、取引が成立しました。海外での初期の成功については、すでに何度も述べてきました。この国際的な成長は今年も続くと予想しており、それを支えるための投資を行っています。

古臭い紙ベースのプロセスには戻らない

当四半期および当四半期の業績には、好調な財務実績が含まれています。第4四半期のサブスクリプション収入は43%増加し、年間では57%増加しました。これにより、年末におけるサブスクリプション収益の維持率は、昨年の147%から155%に上昇しました。この結果には、PPPおよびCBILSのサブスクリプション収入約1,350万ドルが含まれています。これらの収入が2022年の見通しにどのような影響を与えるかについては、Davidが説明します。

最後に、グローバルな市場機会を獲得するために事業への投資を続けてきたにもかかわらず、通年でフリーキャッシュフローがプラスになったことをご報告します。私は、COVIDからの挑戦を受けたにもかかわらず、これらの結果を達成したnCino社の全チームの素晴らしい仕事と献身を、これ以上ないほど誇りに思っています。彼らは、米国のCARES法とそのPPPローンプログラム、CBILSとBBLSが、ほぼ一夜にして対応しました。

米国のCARES法とそのPPPローンプログラム、英国のCBILSとBBLSが、中小企業向け融資におけるデジタルプラットフォームの必要性を結晶化させたとき、彼らはほぼ一夜にして対応しました。当社のソリューションにより、銀行や信用組合は顧客への効率的な対応が可能となり、数十万件の融資申請の処理に貢献しました。今や世界中の金融機関が、テクノロジーとデジタル・レンディングの力を目の当たりにしています。

古臭い紙ベースのプロセスに戻ることも、レガシーなソリューションに頼り続けることもできません。COVIDは、世界中の金融機関のクラウドへの移行を加速させているに過ぎません。2021年度の業績は、コマーシャル・レンディング、リテール・バンキング、nIQ、国際展開という4つの重要な分野での成功によってもたらされました。これらの分野はいずれも当社の今後の見通しの中核をなすものであるため、それぞれの分野での進捗状況を説明することは価値あることだと考えています。

まず、当社の主力商品であるコマーシャル・レンディングについて説明します。コマーシャルは、当社が最初にソリューションを構築し、金融機関に展開した分野です。全世界では、当社のサービス可能な市場(SAM)101億ドルのうち、約33億ドルを占めています。しかし、第4四半期のサブスクリプション収益の約90%は商業貸付が占めていますが、この機会に浸透するにはまだ時間がかかります。

現在、私たちは世界市場の4%強にしか対応していません。今年の商業貸付の成長は、当社のPPPおよびCBILSソリューションを、あらゆる規模の銀行や信用組合を代表する98の顧客に提供したことで後押しされました

Umpqua Bankは、太平洋岸北西部で最大の銀行のひとつで、資産規模は290億ドル、最近の第4四半期の決算発表では、PPPビジネスにおけるnCinoの役割について言及しています。第1四半期には、nCinoのプラットフォームを活用して、導入されたばかりの新ラウンドのPPPを実行する予定です。

実際に、今週から申し込みを開始しました。まだ始まったばかりですが、当社の技術プラットフォームにより、昨年よりも少ない人手でPPPの需要に応えることができるようになっています。当社のソリューションは、銀行がPPPプロセスを効率的に管理する上で非常に重要であるため、第4四半期には155億ドル規模の銀行を新規顧客として追加し、当社の商用製品を稼働させる前からPPP提供を支援しました。

第4四半期の総売上高が47%増加したのは、プロフェッショナル・サービスも貢献しています。プロフェッショナル・サービスでは、遠隔地への納品を再び成功させ、稼働率と実現率が予想を上回りました。

M&Aはポジティブな展開になることが多い

当社は、プロフェッショナル・サービス部門への戦略的投資を継続しており、世界各地のあらゆる規模の金融機関に当社のソリューションを確実に導入していただくために、グローバルに拠点を拡大し、SIパートナーをさらに強化するとともに、マネージドサービスとチェンジマネジメントの手法を強化しています。M&Aがお客様の維持にどのように影響するのかという質問をよく受けます。簡単に言うと、非常にポジティブな展開になることが多いということです。

その好例が、SunTrust と BB&T の合併により誕生した Truist です。4,950億ドルの資産を持ち、現在全米第6位の規模を誇るこの銀行は、nCinoを統合後のオペレーションシステムの重要な要素として位置づけています。会長兼CEOのKelly Kingは、最近の決算説明会で次のように述べています。例えば、商業融資の分野では、非常に新しく、クラス最高のサントラスト nCino ローンオリジネーションプログラムと BB&T のバックエンドシステムを採用しました。

もうひとつの事例は、First HorizonとIBERIABANKの合併です。nCinoの長年の顧客である200億ドルの資産を持つIberiaは、昨年First Horizonと合併し、180億ドルの資産を持つ銀行となった。First Horizon社は、合併後もnCinoの銀行業務システムを活用することを約束しています。First Horizon社のCEOは、直近の決算発表の場で、「nCinoプラットフォームの利用を拡大しており、これにより商業融資ビジネスの多くをエンド・ツー・エンドで効率化することができます」とコメントしています。

現在、米国のトップ40銀行の1つであるFirst Horizonは、2,000人以上の従業員がnCinoの商業・中小企業向け融資、財務管理の販売・導入ソリューションを利用する予定です。商業部門の成長のもう一つの重要な要因は、米国のファームクレジット分野での大きな成功です。

第4四半期には、3社のファームクレジットのお客様を追加しました。これらの新規顧客により、当社はこの市場の約60%の金融機関と取引しています。これらのお客様が商業導入に成功すれば、nCinoの使用を拡大し、当社のリテールおよびnIQ製品を採用する素晴らしい候補になると考えています。

投資の継続が競合他社に対して高い参入障壁を築くことができる

次に、リテール・バンキングについて説明します。

リテールビジネスの構築は、昨年の重要な課題でした。なぜなら、世界全体で68億ドルのSAMを占めているからです。個人向け融資、口座開設、海外向け住宅ローンなど、商品ライン全体の進捗状況には大変満足しています。

第4四半期の稼働には、これまでで最大かつ最も複雑な導入事例が含まれています。先ほどお話した300億ドル規模の米国の銀行では、大規模な変更管理の一環として、銀行のオペレーティングシステムと異種のデータソースを38件統合しました。このお客様は、リテール市場の複雑さと規制の厳しさをよく表していると思います。このような要件を満たすリテール向けソリューションを開発するには、何年もの研究開発が必要でした。4月の製品アップデートを含め、リテール向け機能の成熟化と深化・拡大のための投資を継続することで、新たな競合他社に対して高い参入障壁を築くことができると考えています」。

当社の差別化されたソリューションは、あらゆる規模のお客様にリテール・バンキングのクロスセリングを成功させています。第4四半期には、資産規模170億ドルの銀行が、すでにnCinoの商業融資、中小企業融資、顧客エンゲージメント・ソリューションを導入しており、リテール融資にも拡大しました。

nIQプラットフォームの販売は順調に進んでいる

次に、nIQについてです。前四半期に述べたように、nIQを銀行のオペレーティング・システムに統合し、プラットフォーム全体でインテリジェンスを推進できるようになりました。

nIQプラットフォームの初期製品であるポートフォリオアナリティクスと自動スプレッディングの販売が順調に進んでいることに非常に満足しています。自動スプレッディングのお客様からは、ローン査定の手作業が50〜75%削減され、ローン承認までの時間が短縮されたとの報告を受けています。これらのお客様はすでに当社のレガシー・スプレッディング製品を使用しているため、わずか数週間で新しい自動スプレッディング・ソリューションを導入することができました。

このように、数ヶ月ではなく数週間単位で収益を上げている既存のお客様に、クロスセルの機会を提供できたことは非常に喜ばしいことです。第4四半期には、資産80億ドルの地方銀行を含む6社のnCinoの既存顧客がポートフォリオ・アナリティクスを購入しました。nCinoのポートフォリオ・アナリティクスは、パフォーマンスとコンプライアンスに基づいたアナリティクスを提供し、マネージャーが単一の情報源からリスクをより適切に評価できるようにします。

nIQプラットフォームによる収益増加を見込んでいる

nIQは101億ドルの見積もりに含まれていないので、nIQプラットフォームが当社のSAMに与える影響について少し説明します。

nCinoは、SAMを増やしてきた実績があります。当社は、米国のコミュニティ銀行向けの商業融資から始まり、米国の企業銀行へと拡大し、その後、グローバルな商業機会を含めて拡大し、さらにグローバルなリテール市場を加えて、101億ドルに達しました。現在、nIQプラットフォームの最初の3つの製品(自動スプレッディング、ポートフォリオアナリティクス、4月に追加予定のコマーシャルプライシング)による収益の増加を見込んで、SAMを再び約20億ドル拡大しています。この20億ドルは、nIQのビジネスチャンスの最初の規模に過ぎないと考えています。

プライシングが成熟するにつれ、お客様はこれらのソリューションの価値とメリットを理解するようになります。この20億ドルは成長すると考えています。さらに、今後数四半期、数年のうちにプラットフォーム上に新製品を投入することで、nIQ SAMとnCinoのアドレッサブルマーケットの機会がさらに拡大すると期待しています。

国際部門について

それでは、次は国際部門です。

これら3つの事業セグメント、コマーシャル、リテール、nIQのすべてが、当社の国際事業の成長に貢献しています。前にも述べたように、COVIDは当社の国際的な成長に最も大きなマイナスの影響を与えたと考えています。これは、国内の営業担当者を雇用し、インフラを構築するための足がかりを、思うように得ることができなかったためです。しかし、第4四半期にはドイツとフランスでシニア・セールスマンを採用し、着実に前進しました。また、第4四半期には、ヨーロッパ大陸で初めての企業向け案件として、先に述べたオランダの5,000億ドル規模の銀行との関係を拡大することができました。

このお客様は、第2四半期にコンプライアンスを重視したユースケースでnCinoを最初に選択されましたが、すでにエンドツーエンドの商業融資を含めてnCinoの採用を拡大されています。この成功に加えて、当四半期には、バルト諸国の最大級の銀行が、商業融資プロセスの活用に nCino を採用しました。先に述べたカナダの信用組合の導入は、当社の国際的な成功をさらに物語っています。このお客様は、個人向け融資と商業向け融資の両方を実行しました。当社のランド・アンド・エクスパンション・モデルでは、リテール、コマーシャルを問わず、新しいお客様の足がかりを得ることは喜ばしいことですが、最初からプラットフォーム全体を販売できれば、さらに効率的です。

日本市場への参入には時間がかかる

日本市場における当社のプレゼンスも、第4四半期に大きく前進しました。東京オフィスのゼネラルマネージャーに野村いつきを任命し、ウィルミントン本社から2名の駐在員を加え、nCinoの文化と製品知識を定着させて日本での活動を拡大しています。

このイベントは、nCinoの役員、Salesforceなどのパートナー企業、および日本の金融業界のリーダーが参加する半日のバーチャルイベントです。この初のイベントには、1,100名以上の方が登録されました。

また、日本市場への参入には時間がかかることは承知していますが、すでにパイプラインには好影響が現れています。

ドイツで子会社を設立

2022年度初頭には、欧州・中東・アフリカ地域での事業展開の進展を発表しました。ジェニファー・ギアリーを欧州での経験豊富な財務担当役員として任命し、欧州大陸での事業拡大を推進する任務を与えました。また、11億ドル規模の市場でデジタル戦略の必要性を認識している金融機関の需要に応えるため、ドイツ子会社を設立しました。

これらは、当社の国際的な事業展開に投資し、IPO以降、特に海外での知名度とブランド認知度の向上をさらに活用するために行った施策のほんの一部です。

専門知識を追加できる営業担当者の採用を開始

私は今年、新たに参入したヨーロッパの各市場で評判の良いお客様を獲得することをチームに課しました。それでは、当社史上最大級のパイプラインを活用して、年末の勢いを維持する方法についてお話ししましょう。

ひとつは、営業活動の専門性を高めることです。nCinoの初期の頃からのモットーである「銀行員による銀行員のためのサービス」に加えて、銀行員が銀行員に販売することも含めて、プラットフォーム全体で製品の幅と深さを強化するために、深い分野の専門知識を追加できる営業担当者の採用を開始しました。

nCino Bankのオペレーティングシステムは、金融機関にビジネスプロセスの最適化をもたらします。効率、コスト構造、コンプライアンスを改善しますが、これらの問題に対処するには、nCinoに入社する前にその複雑さを経験した人が最適です。私たちは、このような追加の専門知識を持つ営業チームを拡大することで、土地と拡大の両方を加速することができると確信しています。

また、営業部門の統合を成功させるために必要な協力体制は、当社の文化に直結しています。私が特に誇りに思っているのは、一緒にオフィスにいなくても、nCinoの文化を維持できていることです。毎年2月にウィルミントンで開催される全社キックオフでは、世界中の1,100人の従業員が集まり、1週間にわたってバーチャルな学習、ネットワーク作り、交流を行いましたが、これは特に顕著でした。今年は全世界の1,100人の社員が集まり、1週間のバーチャル学習、ネットワーキング、交流を行いました。

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財務状況と2022年の見通しについて

それでは、デビッドに代わって、当社の財務状況と2022年度の見通しについて詳しく説明してもらいます。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

ピエールさん、そして皆さん、2021年度第4四半期および会計年度の業績のレビューにご参加いただきありがとうございます。ピエールのコメントを引用すると、このような堅調な四半期で年度末を迎えられたことを大変うれしく思います。なお、私の発言で言及されているすべての数字は、特に明記されていない限り、Non-GAAPベースで表示されています。非GAAPベースの財務情報には、株式ベースの報酬および無形資産の償却費の影響は含まれていません。

GAAPに基づく比較可能な指標との調整は、本日発表の決算短信に掲載されており、当社ウェブサイトおよび米国証券取引委員会(SEC)に提出した8-Kの添付資料としてご覧いただけます。

2021年度第4四半期の数字について

2021年度第4四半期の総売上高は5,660万ドルで、2020年度第4四半期の3,850万ドルと比較して、前年同期比47%の増加となりました。

会計年度通期の収益は、2020年度の1億3820万ドルに対し、2億430万ドルとなり、前年同期比で48%増加しました。

当四半期のサブスクリプション収益は、前年同期比43%増の4,500万ドルとなり、第4四半期の収益全体の79%を占めました。

通期のサブスクリプション収入は、前年同期比57%増の1億6,240万ドルとなり、全収入の80%を占めました。

当四半期において、PPP はサブスクリプション収入に 450 万ドルを貢献しました。通年では、PPPのサブスクリプション収益は約1,350万ドルでした。チームは、PPPの解約リスクを軽減するために、お客様がPPPシートを機関内の他のエリアに再配置することを懸命に支援しており、これまでの成功に満足しています。

22年度は、退会を考慮しても、通年のPPP収益の恩恵を受け、この1,350万ドルは増加すると予想しています。しかし、これらの座席が再配置されると、商業施設や小売店、その他のバケットに移動するため、追跡調査が困難になります。そのため、22年度はPPP収入をさらに呼び込むことは考えていません。21年度のサブスクリプション収益の維持率は155%で、2020年度の147%から上昇しました。

これは、当社の経常収益のうち約1億6,000万ドルが、2021年度以前に当社のソリューションを最初に契約したお客様からのものであることを意味します。これは、2021年度以前に当社のソリューションを最初に契約したお客様から約1億6,000万ドルの経常収益を得たことを意味します。今後、継続率は緩やかになると予想していますが、顧客基盤を維持・拡大することは当社の成功の鍵であり、これまでの高い継続率と顧客満足度に反映されています。当四半期のプロフェッショナル・サービスの売上高は1,160万ドルで、前年同期の710万ドルから65%増加しました。

プロフェッショナル・サービスの売上高は、当四半期の利用率および料率が予想を上回ったこと、およびASC606の導入によりマイナスの影響を受けた前年同期と比較して容易であったことが寄与しました。2021年度通期のプロフェッショナル・サービスの売上高は、2020年度の3,490万ドルに対し、4,190万ドルとなり、前年同期比で20%増加しました。これまで述べてきたように、特に国際的な事業拡大に伴い、SIパートナーの活用を進める中で、プロフェッショナル・サービスが総収入に占める割合は減少すると予想しています。米国外の収益は、2020年度第4四半期の330万ドル(総売上高の9%)から、第4四半期は780万ドル(総売上高の14%)となりました。

通年では、売上高の11%が米国外からのもので、昨年の8%から増加しました。2021年度末の顧客数は1,260社以上で、2020年度末の1,180社以上から増加しました。

これらの顧客のうち、2021年度の利用料収入への貢献度が10万米ドルを超えた顧客は224社で、2020年度の161社から増加しました。

これらの224社の顧客のうち、2021年度のサブスクリプション収益への貢献額が100万ドルを超える顧客は36社で、前年度末の21社から増加しました。

2021年度第4四半期の非GAAPベースの売上総利益は3,380万ドルで、2020年度第4四半期の2,090万ドルと比較して、前年同期比で62%増加しました。非GAAPベースの売上総利益率は、2020年度第1四半期の54%に対し、60%でした。

売上総利益率が引き続き改善しているのは、主にサブスクリプション製品の構成によるもので、新しいロゴが企業や海外のお客様により多くの比重を占めていることや、サブスクリプションが総売上高に占める割合が大きくなっていることが要因です。

2021年度第4四半期の非GAAPベースの営業費用総額は4,130万ドルで、総売上高の73%を占めました。COVIDにより、特に出張や対面イベントの削減によるコスト削減効果がありましたが、海外拠点の拡大や製品の幅と奥行きの拡大のための投資を継続するとともに、上場に関連する追加費用を吸収しました。2021年度第4四半期の販売・マーケティング費用は1,590万ドルで、総売上高の28%を占めました。

研究開発費について

第4四半期の研究開発費は、2020年度第4四半期の980万ドル(25%)に対し、1,590万ドル(28%)で、総売上高の28%でした。

前述のとおり、nIQやリテール製品を含むnCino Bankオペレーティングシステムの構築や、国際的な展開をサポートするための製品のローカライズなどに引き続き投資しています。

一般管理費は950万ドルで、総売上高の17%を占めました。当社は、急速な成長を支援するために、G&A機能への投資を継続するとともに、公開会社関連の費用も増加しています。

non-GAAP営業損失について

2021年度第4四半期の非GAAPベースの営業損失は、2020年度第4四半期の810万ドルに対し、750万ドルとなりました。第4四半期の非GAAPベースの営業利益率は、2020年度第4四半期のマイナス21%に対し、マイナス13%に改善しました。

nCinoに帰属する非GAAPベースの純損失は、2020年度第4四半期の770万ドル(1株当たり0.10ドル)に対して、2021年度第4四半期は570万ドル(1株当たり0.06ドル)となりました。2021年度の非GAAPベースの営業損失は1,420万ドルでしたが、2020年度の非GAAPベースの営業損失は2,070万ドルでした。

2021年度の非GAAPベースの営業利益率は、2020年度がマイナス15%だったのに対し、マイナス7%に改善しました。nCinoに帰属する非GAAPベースの純損失は、2020年度の2,010万ドル(1株当たり0.26ドル)に対し、2021年度は1,210万ドル(1株当たり0.14ドル)となりました。現金に目を向けると 当四半期は、3億7,140万ドルの現金および現金同等物を保有しました。

成長のための投資を継続。海外事業展開の強化と研究開発に資金を投入する。

営業活動に使用した純現金は1,190万ドルで、2020年度第4四半期は1,120万ドルでした。当四半期の資本支出は0.6百万ドルだったため、21年度第4四半期のフリーキャッシュフローは12.5百万ドルのマイナスとなりました。なお、第4四半期は当社の最も好調な請求四半期であり、通常、第1四半期および第2四半期の現金回収額が改善します。通年では490万ドルのフリーキャッシュフローを計上しました。

キャッシュフローが黒字になったことは大変喜ばしいことですが、2022年度も成長のための投資を継続する予定です。特に、海外での事業展開を強化し、nCino Bankオペレーティングシステムの可能性を考慮して研究開発に資金を投入する予定です。

当社の投資目標は、責任あるバランスのとれた成長です。現在、当社はキャッシュを生み出す能力があることを実証していますが、これは短期的な優先事項ではなく、2022年度にはキャッシュを燃やすことになると予想しています。2021年1月31日時点での当社の残余履行義務(RPO)は、2020年1月31日時点の4億3,150万ドルから39%増の6億90万ドルに増加し、24ヶ月未満のカテゴリーでは2020年1月31日時点の2億5,300万ドルから42%増の3億6,450万ドルとなりました。

ガイダンスについて

次にガイダンスについて説明します。第1四半期の売上高は5,900万ドルから6,000万ドルを見込んでいます。第1四半期の売上高は5,900万ドルから6,000万ドル、サブスクリプション収入は4,850万ドルから4,950万ドル、プロフェッショナル・サービスは950万ドルから1,050万ドルを見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は約400万ドルから500万ドル、1株当たりのnCino社に帰属する非GAAPベースの損失は0.04ドルから0.05ドルになる見込みです。

これは、約9,400万株の基本発行済み株式の加重平均に基づいています。2022年度通期では、総売上高を2億5,300万ドルから2億5,500万ドル、サブスクリプション売上高を2億900万ドルから2億1,100万ドル、プロフェッショナル・サービス売上高を4,200万ドルから4,400万ドルと見込んでいます。

2022年度の非GAAPベースの営業損失は2,300万ドルから2,500万ドル、1株当たりのnCino社に帰属する非GAAPベースの純損失は、基本発行済み株式数約9,500万株の加重平均に基づき、0.24ドルから0.26ドルになると見込んでいます。

非GAAPベースの営業損失および1株当たり当社株主に帰属する純損失は、2021年2月24日に米国証券取引委員会に提出したForm 8-Kに開示された事項に関連する費用の影響を除いたものであり、さらに過去の期間における株式ベースの報酬および無形資産の償却費を除いたものです。

要約すると、質の高いパイプラインの構築に成功したことを含め、第4四半期の好調な業績は、サブスクリプション収入の30%成長を含む当社の通期見通しの上限である22年度の非常にエキサイティングな業績につながるものです。当社の業績は、世界中のnCinoチームの懸命な努力なしには達成できません。皆さんの努力に感謝するとともに、今後のビジネスチャンスに対する情熱と熱意を持ち続けていただきたいと思います。それでは、ピエールに最後のご挨拶をお願いし、その後、皆様からのご質問をお受けいたします。

グローバル展開は、まだ初期段階にあり重要

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございます、デイビッド。第4四半期は、nCinoにとって記念すべき年の素晴らしい締めくくりとなりました。第4四半期には記録的な量のビジネスが成立し、強力なパイプラインがすでにできあがっているため、今年も素晴らしい年になると期待しています。2021年度は、米国の上位50行のうち24行を顧客として獲得しました。

2021年度には、米国の上位50行のうち24行を顧客とし、各行内にはビジネスラインの拡大に向けた多くの既存経路があります。国際的な機会は、初期の段階であるため、さらに重要です。世界的に見ても、この機会の1~2%しか捉えていないと思います。これからの1年に、これ以上の期待はありません。

当社には適切な製品があります。nCinoの銀行業務システムは、ユニークなエンド・ツー・エンドのプラットフォームであり、nIQ製品群の拡充、銀行業務システムのユーザーへの実用的なインサイトやデータの提供など、継続的に機能を向上させるロードマップが用意されています。当社はお客様から健全な評価を得ています。これはまさに当社の最も貴重な資産のひとつであり、私たちが日々努力して獲得しているものです。

そして、おそらく最も重要なことは、nCinoには世界中に優れたチームがあり、この1年の進歩を今年の成功につなげる準備ができていることです。私たちは、株主の皆様からの信頼とご支援を大切にしており、今年も皆様と進捗状況を共有できることを楽しみにしています。それでは、皆様からのご質問をお受けいたします。

Q&A

最初の質問は、Truist Securities の Terry Tillman さんです。あなたのラインは現在開かれています。

カナダ、英国などで住宅ローン商品に大きな関心がある

テリー・ティルマン — トロイスト証券 — アナリスト

はい。私の質問に答えてくださってありがとうございます。ピエールさん、デビッドさん、グレッグさん、お元気ですか?また、売上高とキャッシュフローの増加もおめでとうございます。

まず最初の質問ですが、ピエールさんには、小売店の牽引力についてお聞きしたいと思います。気になるのは、リテール・バンキング・プラットフォームを利用している顧客の数について、最新情報を教えてもらえないでしょうか。また、22年度に向けて、グローバル銀行や企業の銀行から、このプラットフォームに移行する意思があるかどうか、どのようなシグナルが出ていると感じていますか?それから、デビッドにも質問があります。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者)

今日はありがとうございました。今日はありがとうございました。私たちが目にしているのは、市場全体で当社のリテール製品に関心が集まっているということです。リテールとは、国際的には住宅ローンのことです。

米国とカナダでは口座開設、そして全世界では個人向け融資を意味します。このように、私たちが目にしているのは、素晴らしい、健全なパイプラインです。今回発表した稼動開始のニュースは、このソフトウェアが拡張可能であることを証明する素晴らしいものでした。銀行の規模をご覧になったでしょうか?当初は、多くの小規模な銀行が導入するものと考えていましたが、このような規模の銀行で稼働したことで、数量的な観点だけでなく、幅広いサービスを提供できることが証明されました。

そのため、良いパイプラインができています。当社の海外向け住宅ローン商品には、カナダや英国など幅広い地域で大きな関心が寄せられており、これについては満足しています。また、顧客数については、すでに多くの預金口座開設や個人向け融資を実施しているので、多少は関係があると思います。

前回お話ししたように、カナダの住宅ローンのお客様6名と早々に契約しましたが、今後はその商品を定着させ、成功裏にライブを行えるようにしなければなりません。しかし、リテールへの関心はますます高まっていますし、リテールがコマーシャルよりも早く成長しているという事実は、当社にとって重要なことです。私たちの成長戦略は、コマーシャルよりも早く成長しなければなりませんが、それを実感しています。

テリー・ティルマン — トロイスト証券 — アナリスト

そうですね。最後の質問になりますが、いつも複数の質問をします。しかし、国際的な面で興味があります。つまり、お客様と一緒に旅をするようなもので、上陸してから時間をかけて拡大していくものです。しかし、あなたが見てきた国際ビジネスの着地点は、これまでのところどのようなものですか?また、国際的な取引と米国や北米での取引では、シートの有効化スケジュールに何か違いがありますか?

北米の案件と比べて、国際的な案件のシートの有効化スケジュールに違いはありますか?おめでとうございます。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

ありがとうございました。ありがとうございます。お会いできてうれしいです。国際的な面では、米国での状況と似ています。

もちろん、海外では、各国に進出してリファレンスアカウントを構築する必要があり、現在それを行っています。このように、お客様のお役に立てるならどこへでも進出するという点ではよく似ています。大陸での取引を見てみると、第3四半期(第2四半期だったと思いますが)に非常に小さな取引の一部を獲得し、その後、第4四半期にフォローアップの契約締結を行いました。このように、非常に迅速にアップセルを行うことができました。

それがこのアイデアです。着地して、自分たちの実力を証明し、お客様を成功に導くことができることを証明してから、後追いでさらに販売していきます。起動するまでのスケジュールは、アメリカで見られるものと非常によく似ています。

司会:ありがとうございました。次の質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinさんです。お待ちしております。

ネット・リテンション・レートが155%に到達したのは、クロスセリングしかない。

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

ありがとうございます。もし質問が済んでいたら、申し訳ありません。しかし、ピエール、私は小売部門から始めたいと思います。今期、リテールの初期の成功、クロスセルの成功を見て少し驚きました。現在、銀行員を持たない300人のお客様のうち、今後5年から8年の間にリテールとコマーシャルの両方のLOSを利用できるお客様はどのくらいいらっしゃるとお考えですか。

もし、ここで良い成功を収めれば、これらの顧客の半分、あるいはすべての顧客を獲得できる機会になるのでしょうか?第4四半期に見られたいくつかの勢いを考慮して、リテールに関する5年以上の機会について教えてください。ありがとうございます。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

はい、ありがとうございます。素晴らしい質問ですね。この市場を見てみると、まず、先ほどお話しした新規事業立ち上げの件ですが、大手銀行の1行は、実際にリテール事業を立ち上げました。

つまり、彼らは事前にコマーシャルを持っていなかったのです。これは私たちにとってはありがたいことで、しばらく前のことですが、だからこそ彼らは今、稼動することができたのです。それとは別に、プランニングの観点から見ると、現在のトップ10、トップ20の銀行を除外して、リテール向けを追求しています。米国では、より多くのことができるようになると信じています。

しかし、上位20社を除けば、このような大きな市場があります。私たちの顧客のほとんどは、あなたがおっしゃった300人以上の顧客は、顧客口座の観点から見れば、そのトップ20以下です。ですから、そこは問題ありません。海外の住宅ローンについては、リテールのプロファイルにスポットを当ててみると、実際には最大の顧客に関心が集まっています。

海外のお客様が住宅ローン商品に興味を持ち、実際に当社を利用できない理由はありません。ヨーロッパやカナダの無担保ローンについても同様で、nCinoのようなソリューションに興味を持ち、実際に検討してみようという姿勢が見られます。欧州の消費者向けビジネスは、これまでとはまったく異なる構成になっていますが、ここでもビジネスを獲得できると確信しています。全体像を見ると、ご質問に戻りますが、多くのロゴマークがプラットフォームを採用すると思います。

私たちは常にそれを実感しています。ネット・リテンション・レートが155%であることをご覧ください。そこに到達するには、クロスセリングしかないのです。だから私は楽観的です。小売業界に見られる動きや関心事は、3年前には、小売業者は落ち着いて構築するものだと言われていました。

しかし今では、かなり大規模な銀行をライブでサポートしています。ですから、小売業にもクラウドの時代が来たのだと思います。

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

素晴らしいですね。とても励みになりますし、ちょっとしたフォローアップにもなります。Davidさん、RPOについて、その数字が正しいかどうか確認したいのですが。前四半期は確か4億5300万ドルでしたよね。

今期は5億ドル、あるいは6億ドルとおっしゃいましたか?確認しておきたいのですが、この数字は正しいでしょうか?

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

そうです。当四半期は、総額6億9,000万ドルで、24ヵ月未満のバケットは3億6,050万ドルでした。

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

わかりました。前四半期比で1億4,800万ドルの増加というのは、まさにモンスター級の新規契約数ですね。前四半期比で1億4,800万ドル増加しましたが、このような驚異的な数字を生み出した要因を、受注残の構築の面から説明してください。今年ではなく、来年になってから稼動するお客様もいらっしゃるのでしょうか?新規の更新もあるのでしょうか?これはまさにモンスター級の四半期に見えます。

私が知りたいのは、たった1四半期でRPOを前四半期比で大幅に増加させた理由です。ありがとうございます。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

はい、ありがとうございます。いいえ、ありがとうございます。そうですね。第4四半期は非常に好調でした。

エンタープライズ、コミュニティ、リージョナルの各分野でバランスの取れた取引が行われ、決算の観点からも記録的な四半期となりました。平均契約期間は変わっていませんし、シードの有効化スケジュールは、先ほどお話したように、チームを公開する際に決めました。シードの起動スケジュールは、チームで公開したときに話したとおりで、変更はありません。第4四半期に見られた活動には非常に満足しています。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

今年の前半6ヵ月間、銀行はPPPに夢中になっていたので、潜在的な需要が第4四半期にあったと思います。しかし、それに加えて、先ほど述べたように、当社の歴史の中で最大級のパイプラインを持って年末を迎えました。このように、ビジネスを契約に結びつけることができただけでなく、大きなパイプラインを持っていることは、今年に向けて良い兆候だと思います。すばらしい四半期であったことは間違いありません。

勢いがあり、成功を収めているのは喜ばしいことです。ありがとうございます。

銀行業界では新政権が誕生し、規制強化の準備をしている

司会:ありがとうございました。次の質問は、KeyBancのジョシュ・ベックさんです。お待ちしております。

ジョシュ・ベック — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

質問をお受けいただきありがとうございます。ピエールさんがおっしゃっていたことについて、いくつか補足したいと思います。この1年で世界や環境は大きく変化しました。今、銀行との会話の中で、PPPや債権放棄を経て、商業施設や小売店の近代化をより真剣に検討し始めていると感じられますか?去年の間、このような会話がどのように続いていたのか、また現在の環境の状況をどのように説明しているのか、興味があります。

ピエール・ナウデ — 社長兼最高経営責任者

ええ、非常に興味深いですね。最初の6ヵ月間は、PPP業界の動きや在宅勤務の人々に市場が気を取られていたのは明らかでした。つまり、それは私たち全員が慣れなければならない心境だったのです。

後半になると、戦略的な取り組みへの加速が見られるようになりました。ここ数週間、何人ものCEOと話をしました。非常に興味深いことです。銀行業界では新政権が誕生し、規制強化の準備をしていることがよくわかります。

nCinoはそこで非常に役に立ちました。第一に、彼らは市場の競争圧力を見ています。GoogleやAWS、Amazonなどが金融サービスをチャンスと捉えていることを十分に理解しています。だからこそ、パートナーを組むのか、競争するのか、どうやって対処するのかを考えなければなりません。競合するのか、それにどう対処するのか。また、銀行員であれば、自社のインフラやAPIインフラを見て、これらのプレーヤーと提携したいと思ったら、どのようにエンゲージすればいいのか?そこでnCinoの出番となります。最適化し、フィンテックの体験を提供するだけでなく、サードパーティにAPIを提供して、いわゆるエンベデッド・バンキングを実現します。このテーマは、銀行がITインフラを戦略的に検討する中で、来年以降、より多く聞かれるようになるでしょう。

私たちは、銀行のための最新のインフラを検討することで、銀行が生き残るためだけでなく、繁栄するための未来への準備を支援できると信じています。

ジョシュ・ベック — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

ありがとうございます。それから、デビッドさんにフォローアップをお願いします。純収益の維持率が1億5,500万ドルに改善したとおっしゃっていたと思います。既存顧客からのPPPの寄与を除外した場合、この指標が長期的に見て緩やかになることを考えると、前年比でより良い変化となるのでしょうか?これらのデータポイントをどのように三角測量したらよいのか、興味があります。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

はい。21年度のPPPの影響を除くと、純売上高維持率は143%となり、20年度末の147%と比較しても遜色ありません。

ジョシュ・ベック — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

わかりました。本当に参考になりました。チームの皆さん、ありがとうございました。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

ありがとうございました。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございます。

Deloitte、PwC、Accentureなどが、市場参入を支援してくれている

司会:ありがとうございました。次の質問は、ニーダム・アンド・カンパニーのマヤンク・タンドンさんです。お電話をお待ちしております。

マヤンク・タンドン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございます。ピエールとデビッド、好調な業績におめでとうございます。まず、SIとのパートナーシップについてお話ししたいと思います。デイビッドさんは、国際的な事業拡大に貢献しているとおっしゃっていましたね。

誰と仕事をしているのか、ということについてお話いただけますか?大規模な銀行との提携という点では、どのような仕組みになっているのでしょうか?SIとのパートナーシップを最大限に活用されているのではないかと思いますが、まずはその点からお話を伺い、その後にいくつか質問をさせてください。ありがとうございました。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

それはいいですね。ありがとうございます。そうですね。SIの面では、より多くの活動を目にするようになりました。

IPOの時点では、nCinoでトレーニングを受けた1,500社のSIパートナーと契約しましたが、年末には2,000社に増えました。このように、SIパートナーの皆様には大きな成果を上げています。ご覧のように、プロフェッショナル・サービスの成長率はこのために低くなっています。私たちは、より多くのパートナーと協力して仕事を展開しており、特に海外では、以前から言っているように、大規模なサービスチームを作りたくありません。

これはまさに我々がやると言ったことであり、それを実行しているだけです。特に新規参入した国での活動には非常に満足しており、スピードアップして稼働させています。将来的には、これらの国々が新たな案件の獲得に貢献してくれることを期待しています。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

Deloitte、PwC、Accentureなどの名前があります。同じ名前が並んでいます。グローバル企業です。私たちのことをよく知っていて、これらの市場への参入を支援してくれている企業なのです。

ゼロからイチにするのは最も困難だが、一度リファレンス・アカウントを獲得すれば、あとはドミノ倒しのように増えていく

マヤンク・タンドン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございます。続いて、ピエールさんにお聞きしたいのですが、海外という点では 具体的にどのような市場をターゲットにしているのかを教えてください。そして、オーガニックとM&Aのどちらを考えるべきでしょうか?また、それに関連して、国際的に勝つためには、現地の専門知識がどの程度必要なのでしょうか?ありがとうございました。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

はい、そうです。幸いなことに、私は以前に国際的なビジネスを行った経験があります。そこで、統合やローカリゼーションを支援するため、ロンドンに製品チームを設立しました。

そこにはプロダクト・マネージャーや戦略的思考の持ち主もいます。私たちは、文字通りすべての市場セグメントを対象としています。というのも、ヨーロッパやEMEA全体の規制の枠組みがある一方で、各国にはそれぞれの小さな動きや変更があるからです。このような理由から、私たちはまずコマーシャル市場に参入しましたが、それは規制が緩いからです。しかし、私たちが見ているのは、典型的な西欧、北欧、ドイツ、フランス、スペイン、イタリア、英国、アイルランドといった国々です。

英国とアイルランドは、今のところ最も強力な市場ですが、これは最初は本当に陸続きでした。ドイツ、フランス、スペイン、イタリア、イギリス、アイルランド、イギリス、アイルランドが最も好調で、最初のうちはこの地域に集中していましたが、今ではドイツ、フランス、スペイン、北欧諸国にも拠点ができ、効果が出始めています。ご存知のように、ゼロからイチへというのは常に最も困難なことです。しかし、一度リファレンス・アカウントを獲得すれば、あとはドミノ倒しのように増えていきます。

オーストラリアには素晴らしいチームがあり、日本には合弁会社があります。セールスフォースが強力な足場を築いており、彼らのブランド認知度が我々の助けになると考えています。先に述べたように、日本で開催されたカンファレンスには1,100人以上の参加者があり、これは大変なことです。私は楽観的です。しかし、この市場に参入するのは大変なことです。

マヤンク・タンドン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

とても参考になりました。本当にありがとうございます。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございました。

競合はPegaと各国のレガシープレーヤー

司会:ありがとうございました。次の質問は、バークレイズのSaket Kaliaさんです。お電話をお待ちしております。

Saket Kalia — Barclays — アナリスト

OK、素晴らしい。お待たせしました。私の質問に答えてくださってありがとうございます。ピエールさん、まずはあなたからお願いします。

海外では多くの素晴らしい牽引力があり、それはまだ始まったばかりのように感じられます。だから、トップダウンで考えてみましょう。ピエール、いくつかの大きな国際市場での競争の背景について話していただけますか?また、米国との比較対照についてもお聞かせください。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

ええ、興味深いですね。さまざまなプレーヤーがいます。海外では、Pegaに興味を持っている銀行が多く、Pegaのフレームワークを導入して我々と競争しています。

また、FISはずいぶん前に会社を買収しましたが、コマーシャル・オリジネーションの分野では、アンダーライティングを試みていますが、それほど活発ではありません。これは日本と同じパターンで、各国にレガシープレーヤーがいて、自国のシステムを使っているため、パッチワークのようになっています。しかし、銀行の中に入ると、1つのプラットフォームで我々と同じ仕事をするシステムが10も15もあることに気がつきます。新しい会社なので、IPOはブランド認知などに非常に役立ちました。

英国とアイルランドでは成功しました。私たちは十分に定着しています。私たちはよく知られていて、どの銀行に行っても私たちのことを知っています。

ドイツに行くと、もう少し一般的ではありません。私たちは当然、現地に人を配置していますから、どの国でも同じように取り組みます。ドイツには1,500以上の銀行があります。ドイツには1,500以上の銀行があり、スペインには4、5の大きな銀行があります。

だから、彼らを知る必要があるのです。人がいて、地に足がついていて、それが役に立ちます。

Saket Kalia — Barclays — アナリスト

はい、わかりました。分かりました。デイビッド、あなたへのフォローアップです。22年度はPPPの話をするつもりはありませんし、21年度の収益は1,350万ドル程度とおっしゃっていたと思います。

22年度にはどのような仮定が組み込まれているのか、ちょっと教えてください。つまり、年間を通じて影響を受けることになりますが、解約やクロスセルについて、残りの合計額との兼ね合いを考える上で、考慮すべき仮定があれば教えてください。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

そうですね。それは素晴らしいことです。サケットさん、よろしくお願いします。第4四半期のPPP収入は450万ドルでした。

これは新年度(22年度)に向けてのランレートです。この450万ドルには、年間で想定されるあらゆるレベルの解約も含まれています。この450万ドルには、今年想定されるあらゆるレベルの解約も含まれています。ですから、これで終わりではなく、崖でもありません。PPPの収益は来年も継続するので、その種を他の場所に回して銀行に置いておき、他のセグメントで使用する機会を得ることができるのです。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

そうですね。すでにお客様がこれらのシートを再契約し、再配置されているのを目にしています。お客様にとっては、より広範な中小企業向け融資市場の効率化を促進する絶好の機会ですし、私が考えるように商業目的で使用することもできます。このような状況に、私たちはとても驚いています。

Saket Kalia — Barclays — アナリスト

なるほど、そうですね。ありがとう、みんな。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございます。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

ありがとうございました。

司会:ありがとうございました。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんです。お電話をお待ちしております。

ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

そうですか。お待たせしました。私の質問に答えてくださってありがとうございます。受注残もとてもいい感じですね。

ピエールさんのコメントの中で目立ったのは、パイプラインの50%が海外にあるということです。イギリスやアイルランドは、これまで御社が得意としてきた地域ですが、ドイツやフランス、日本で投資を行っている地域についても言及されていましたね。現時点では、これらの国がパイプラインに貢献していると考えるべきでしょうか?参入していますか?足元を固めることの難しさは?現地での採用が少し遅れているとのことですが、そのパイプラインを見ると、足を使った効率的な活動ができているのかもしれません。

採用活動のフォローアップとして、新しい国に対応することの難しさや、構成比50%のうち、どれくらいが新しい国での採用なのかなど、コメントをお願いします。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

そうですね。私たちは非常に幸運でした。これらの国に足を踏み入れることができたのですから。そして、それは違いをもたらします。

なぜなら、シュトゥットガルトに住むドイツ人がドイツやハンブルグにいるドイツ人に電話をかける場合、私がロンドンから電話をかけるのとは違いますからね。だからこそ、その影響が出始めていますし、それはパイプラインにも反映されています。これは十分に質の高い案件です。私自身、ドイツのお客様と電話で話したこともあります。これに加えて、IPAが非常に役に立っています。

私は、今年に入ってから、それぞれの市場のリファレンスアカウントを見るようにチームに指示しました。私が見ているのは、パイプラインが成長していること、適格な案件があること、クラウドに対する抵抗を克服していること、そして人々が信じようとしていることです。私たちの目標は、それぞれの市場でリファレンスアカウントを獲得できるかどうかです。

第4四半期の特徴は、契約や稼働のスケジュールが通常通りになったこと

Saket Kalia — Barclays — アナリスト

好調なRPOバックログを受けて、拡大している土地について説明していただけますか?この成長のうち、土地対土地の拡張によるものはどのくらいですか?どちらかが上振れしたことに驚きましたか?どちらも好調だったようですね。しかし、それに加えて、最初の土地だけでも何か変化があるのではないでしょうか。nIQとリテールでフットプリントを広げる努力をしているが、顧客はより大きな初期契約サイズを求めているのだろうか?それについて何かコメントがあれば幸いです。ありがとうございました。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

はい。第4四半期の特徴は、通常のビジネスパターンに戻ったことです。つまり、契約や稼働のスケジュールが通常通りになったということです。周知のように、PPPはFY21前半では歪みが生じていましたが、現在は通常の契約となっています。先に述べたように、大手銀行は戦略的な取り組みに集中することができ、そのために契約数も増えました。

この2つの要因を考慮すると、中小規模の銀行が戻ってきているのは年末以降だと思いますが、これらの要因を考慮すると、これらの契約はより大きなものでした。彼らは戦略的に考えていて、それがRPOにもつながっているのです。何か補足することはありますか、デビッド?

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

いいえ、あなたがおっしゃったように、通常の状態に戻りつつあります。つまり、私たちの計画は、顧客に入り込み、できる限り顧客を支援することを目標としています。このような傾向は継続しており、第4四半期にも新規顧客の動きが活発になっています。

Saket Kalia — Barclays — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとう、David。ありがとう、デビッド。ありがとう、ピエール。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

ありがとうございます。

司会:ありがとうございます。次の質問は、マッコーリーのフレッド・ハヴマイヤーさんです。お待ちしております。

銀行は、現在の業務形態では将来的に競争力を維持できない

フレッド・ハヴマイヤー — マッコーリーグループ — アナリスト

はい、ありがとうございます。パンデミック後のパイプラインをどのように考えているのかについてお聞きしたいと思っています。最近のPPP需要の間、あるいはそれ以上に、銀行が貴社のプラットフォームに注目している理由を大まかに分類すると、ビジネスの回復力の向上、顧客体験の向上、ソフトウェアによる効率化などでしょうか。あるいは、一般的に、この需要を促進していると思われる他のカテゴリーがあれば教えてください。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

やはり一番大きいのはデジタルトランスフォーメーションでしょう。現在、銀行は、現在の業務形態では将来的に競争力を維持できないことを理解する必要性が高まっています。銀行は、戦略的に今のままではいけないことを本当に理解していて、多くの銀行がさまざまなビジネスセグメントを検討しています。世の中の競争相手を見て、ソフトウェア・インフラの更新作業を見て、何がやってくるのかを考えますが、それはさまざまです。

そして、巨大なフィンテック企業や世界のアマゾンなどが市場に参入してくることになります。そして彼らは、COVIDによって顧客の期待値が変わったことに気づくのです。顧客のインタラクションの仕方が変わったのです。私たちが彼らを説得したのは、この未来の銀行環境に参加し、サードパーティとの接続や効率化を図り、より顧客に優しいサービスを提供し、最終顧客にフィンテック体験を提供したいのであれば、これらすべての要素が組み合わさって、銀行界に理解を促す緊急性があるということです。生き残りたいのであれば、これまでとは違った方法でビジネスを展開しなければならないということを、私はあらゆる人と話していて感じました。

私たちは、銀行のCEOたちに、「組み込み型銀行」という概念について話しています。今日、車を買う場合、車を買う前に銀行に行ってローンを組むことはほとんどありません。車のディーラーに行って、そこでローンを組む、これがエンベデッド・バンキングです。住宅ローンでも同じことが言えます。

世の中には住宅ローンを仲介するエコシステムがありますよね。私たちが提携している企業は、両社と同様に、現在の建設環境でそれを行うことができます。このように、多くのプレイヤーが存在し、私たちとつながり、私たちが銀行サービスをサードパーティに提供するエコシステムを構築しています。銀行は、消費者がどのように金融サービスを利用するかを理解しており、そのためのインフラを整える必要があると考えています。

フレッド・ハヴメイヤー — マッコーリーグループ — アナリスト

ありがとうございます。それから、1つだけ追加の質問をさせてください。フリーキャッシュフローがプラスで、繰延収益も前年同期比で約51%増加していることから、回収も好調だったと思われます。この要因は何でしょうか?また、この成長がビジネスの基本的なダイナミクスにどのように反映されているとお考えですか?

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

そうですね。これまでにもお話してきたように、当社は第4四半期と第1四半期に最も好調な請求を行っています。そのため、キャッシュフローは第3四半期と第4四半期に集中します。今年は、PPP、旅行、会議などのコスト削減により、非常に好調なキャッシュフローを達成しました。

そのため、今年のキャッシュフローには非常に満足していますが、来年も引き続き支出が見込まれています。準備書面にも記載しましたが、来年はこれらの投資に関連してキャッシュを消費する予定です。

フレッド・ハヴマイヤー — マッコーリーグループ — アナリスト

ありがとうございました。ありがとうございます。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございました。

司会:ありがとうございました。次の質問は、Raymond JamesのBrian Petersonさんです。お待ちしております。

さまざまな製品来を構築しているのは競合他社勝つため。すべての分野でマーケットリーダーになりたい

ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

皆さん、こんにちは。また、第4四半期のRPOの数字が非常に好調だったことにお祝いを申し上げます。私からは2つの質問があります。まず、ピエール、あなたがSAM自体を管理していないことは知っていますし、地域別や製品別にセグメント化できることも知っています。

しかし、興味があるのは、SAMの増加額が20億ドルというのは、かなり大きな数字だということです。プラットフォームに追加される新製品のサイクルについては、どのように考えればよいのでしょうか。それは有機的なものですか?M&Aによるものですか?5年後、10年後のSAMはどうなっていると思いますか?

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

そうですね、私にとっては、顧客を中心としたアーキテクチャーとインフラの両方が揃うことが、このプロジェクト全体の聖杯でした。競合他社には、たくさんの会社を買収してバケツに入れ、「私から全部買ってください」と言うフランケンシュタインのような会社がたくさんあります。だから私たちは、昔も今も、そのようなアプローチを取ることに非常に力を入れています。だからこそ、リテール、口座開設、コマーシャル、スモールビジネスなど、さまざまな製品ラインを構築しているのです。

先にも述べたように、私たちは常に市場を見ています。特にnIQの分野でプラグインできると思われる優れた企業を探していますし、自社で設立した企業もあります。例えば、Portfolio Analytics社は当社が買収した会社です。この会社はグローバル市場に適用できる優れた専門知識を持っており、そこから自動化されたスプレッドを構築しています。ソルトレイクシティに会社を設立したり、買収したりして、そのプラットフォームを利用して構築したのが、ポートフォリオ・アナリティクスなんです。

そして、この2つのインフラをベースにして、独自の商用価格設定プラットフォームを構築することができると判断しました。これら3つの要素をもとに、銀行のアップセル能力と市場の価格設定を検討した結果、全世界の市場にアップセルを適用した場合、現在20億ドルの利益が得られています。このようにして、世界市場全体を見て、アップセルを適用することで、現在は20億ドルの手ごたえを感じています。ですから、私に言わせれば、SAMを拡大する大きなチャンスがあるのです。しかし、私がソフトウェアビジネスに携わってきて学んだことは、早すぎても広すぎてもいけないということです。

むしろ、自分が担当するすべての分野でマーケットリーダーになりたいのです。安全な選択肢になれば、人々が「うまくいくから」「よく知られているから」という理由で購入する場所になります。銀行を転々としている人がいますが、彼らは「nCinoは素晴らしい会社だ」と言ってくれます。だから私は、短期的にはSAMをより多く獲得したいので、SAMを増やし続けることにはそれほど執着しません。

そして、チャンスがあると思えるようになったら、また拡大すればいいと思っています。

ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

そうですね。わかりました。OKです。よかった、ピエール。

デイビッドさん、明確にしておきたいのですが、電話会議で専門のセールスレップを増やすという話がありました。その影響をどのように考えればいいのでしょうか。それはアップセルのためでしょうか?それは、より多くのプラットフォームを購入する際に見られるものなのか、それともより大きな土地で見られるものなのか?その投資の規模はわかりませんが、その影響をどのように考えればいいのか興味があります。ありがとうございました。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

そうですね。米州では、リテールとnIQに特化した人材を増員しています。リテールは非常に大きな製品であり、コマーシャルとは異なるため、専門家が必要であり、お客様がリテールについてどのように話しているかを知るためのサポートをしています。nIQでも同じことが言えます。専門的な分析、スプレッディング、商業用の価格設定が必要なので、お客様のところに行って話をし、お客様が当社を購入するかどうかの判断をするための専門家にならなければなりません。

それなりの規模の投資であり、販売チームを増やして助けてくれるだけですが、その専門性のほとんどはアメリカにあります。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

私たちは、ポイントソリューションや専門企業と競合していると何度も言ってきました。そのため、彼らがやっていることはそれだけであり、その1つのことに集中していることを理解する必要があります。最前線の営業責任者やアカウントマネージャーは、製品群を含むプラットフォーム全体について説明しなければなりません。その担当者が、商業、中小企業、リテール向け融資、口座開設、旅行など、すべての規制に精通しているとは期待できません。

そこで、何層にもわたる販売方法をとることにしました。アカウントマネージャーがいて、唯一のアカウント関係に資金を供給し、実際にアカウントの全容を理解し、その後ろにはセルフサポート要員がいます。彼らが特定の案件を担当する際には、専門家をテーブルに呼んで、なぜ当社が最高の製品を持っているだけでなく、最高のプラットフォームを持っていると信じているのかを説明しています。

ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

いい色ですね。どうもありがとうございました。

司会 ありがとうございました。質問はベアードのジョー・ヴルーウィンクさんからお願いします。お待ちしております。

長期的には30%以上の成長を目標としている

Joe Vruwink — Robert W. Baird & Co. — Analyst

ああ、素晴らしい。お待たせしました。皆さん、こんにちは。そうですね。

今回の質問はちょっと無理があるかもしれませんが、サブスクリプションの成長を考える上での中期的な枠組みについて、大まかな指針を得られればと思っています。22年のガイダンスが上限の30%近くになることを考えると、明らかに、中期的なRPOが大きく前進し、アクティベーション・スケジュールが大きく見えてきます。特に、一部の既存顧客の普及率が低いことを考えると、大きな減速が迫っているようには見えません。しかし、2年後、3年後の契約数の伸びの見通しについて、何かお考えがあれば教えてください。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者

はい。ジョー、私たちは22年度以降の見通しを立てていません。しかし、私は、利用料収入に関しては、利用料収入を重視し、チームとして30%以上の成長を目標にすべきだとチームに指示しています。私たちにはそれが可能です。

市場はそこにあります。私たちには能力があります。製品もあります。だからこそ、私のチームへの内部的な挑戦として、長期的には30%を維持するか、それ以上の成長を目指すべきだと考えています。

ジョー・ヴルーウィンク — ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー — アナリスト

それは素晴らしい。この辺で失礼します。ありがとうございました。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございました。

司会:ありがとうございました。それでは、最後にピエール・ナウデさんにご挨拶をお願いします。

ピエール・ナウデ — 社長兼最高経営責任者

ご参加いただいた皆様、本当にありがとうございました。本当に感謝しています。ご存知のとおり、私たちはビジネスに興奮しています。膨大なパイプラインがあります。

市場が開放され、旅行ができるようになれば、チャンスだと思っています。私たちの経費を見ていただければわかると思いますが、旅行を計画しています。私たちは旅行を計画しています。特に海外では、お客様に直接お会いして、自社の価値を理解していただくことに勝るものはありません。

ですから、私たちは今からワクワクしていますし、これまでの…本日はご清聴ありがとうございました。

Market Hack流 世界一わかりやすい米国式投資の技法

じっちゃまこと、広瀬隆雄さんが執筆した米国株投資の教科書。決算はどうチェックするか、コンセンサス予想はどこを見るかなど、初歩的な内容だけどかなり重要な教えが書かれています。この本に書かれていることを前提にじっちゃまの話を聞けば理解度がグッとあがるはず。日本人投資家のなかでも一番尊敬に値する方の貴重な教えなので熟読は必須。何回読んでも気づきがあるところがすごい。

オニールの成長株発掘法

機関投資家なら一度は必ず読んでいるオニールの成長株発掘法。かの有名なCANSLIM投資法がここに凝縮。1ページたりとも無駄にできない情報ばかり。何度も読むことで投資スキルが上達すること間違いなしのバイブル。何回読んでも新しい気づきがあります。特にグロース銘柄が好きな人にとっては、永遠のバイブルです。

マーケットのテクニカル分析 トレード手法と売買指標の完全総合ガイド

金融関係者ならば絶対に読んでいるというテクニカル分析の教科書。じっちゃま曰く、機関投資家はMACDや一目均衡表などは誰も見ていないという。誰も見ていないテクニカル分析ほど意味のないものはない。この本に書かれていることがわかれば、基礎力はついたも同然。ファンダメンタルズ派でも、テクニカルの基礎知識も習得すれば心強いはず。

史上最強の投資家 バフェットの財務諸表を読む力 大不況でも投資で勝ち抜く58のルール

財務諸表の解説をする書籍は数多くあるけど、株式投資をするうえで急所を得た解説をしてくれるのが「バフェットの財務諸表を読む力」。初心者にとって難しそうな表紙に見えるが、とんでもない。これは読みやすく、わかりやすい。財務諸表を読み解く力がなければ、バリュー株投資はおろか、株式投資に手を出すなんて目を閉じて車を運転するようなものなのだから、儲けたいなら絶対に読んでおくべき名著。

決算メモNCNO
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じっちゃまに学ぶ米国株ブログ

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