エヌシーノ Q3 2021カンファレンスコール 日本語全文(nCino NCNO)

2020年12月9日に実施された、エヌシーノ(NCNO)Q3 2021のカンファレンスコール全文を翻訳記録しています。

スクリプト記事、翻訳ツールは以下を利用しています。

キャッチコピーや文字の装飾などは、理解をしやすくするように管理人の判断で編集しています。

 

司会:皆様、お待たせいたしました。nCino, Inc.の2021年度第3四半期決算説明会を開催いたします。本日の会議は録音される可能性がありますのでご了承ください。オペレーターの指示】 それでは、本日のスピーカーである最高経営責任者兼法務担当のグレッグ・オレンスタインに会議を引き継ぎたいと思います。

どうぞ、よろしくお願いします。

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グレッグ・オレンスタイン – 最高経営責任者兼法務責任者

本日は、nCino社の2021年度第3四半期(2020年10月31日に終了した四半期)の決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。本日の電話会議には、nCinoの社長兼最高経営責任者(CEO)のピエール・ナウデと、最高財務責任者(CFO)のデビッド・ルドーが同席しています。本日の電話会議には、nCino社の社長兼CEOのPierre Naude氏、最高財務責任者のDavid Rudow氏が出席しています。これらの将来予想に関する記述は、経営陣の現時点での見解および期待に基づくものであり、COVID-19が当社の事業、金融サービス業界、および世界の経済状況に与える影響など、さまざまなリスクや不確実性を内包しています。

当社の実際の業績は大きく異なる可能性があります。当社が米国証券取引委員会(SEC)に提出した書類に含まれるリスク要因をご参照ください。これらの書類は、当社のウェブサイト(ncino.com)のInvestor RelationセクションおよびSECのウェブサイト(sec.gov)でご覧いただけます。コールの中で述べられた将来の見通しに関する記述は、本日、2020年12月9日時点で入手可能な事実に基づいてなされており、nCinoは将来の見通しに関する記述を更新または修正する義務を負いません。本日ご案内するガイダンスは、COVID-19による悪影響からの回復のタイミングやペースなど、今後当社が事業を展開していく上でのマクロ経済環境に関する当社の想定に基づいている部分があります。

このように、当社がコントロールできない事項や、当社の仮定が正しくない可能性があります。本日の電話会議では、当社の業績を理解していただくために役立つと思われるNon-GAAP指標についてもご説明します。比較可能なGAAP基準への調整表は、本日の決算発表資料に掲載されています。それでは、皆様のご参加に感謝し、ピエールに交代します。

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ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとう、グレッグ。本日は、2021年度第3四半期の業績をご報告するためにお集まりいただき、ありがとうございます。何よりもまず、皆さんが安全で健康に過ごされていることを願っています。パンデミックが続いていても、世界の金融サービス業界のデジタル化は加速する一方です。

当四半期のお客様との会話、世界中の潜在的なお客様からの関心の高まり、多くのプロジェクトの進捗状況は、銀行業務のデジタル化の未来に対する私たちの期待を裏切るものです。リモートワークが当たり前になったことで、デジタル戦略は金融機関にとって単なる贅沢品ではなくなりました。nCinoのクラウドバンキングプラットフォームは、コストの削減、収益の増加、従業員の効率性と生産性の向上、透明性とコンプライアンスの強化に貢献し、これらすべてがデジタルの世界では極めて重要です。

nCinoの第3四半期の業績は、当社がお客様のデジタル化への対応を支援していることを反映しています。当四半期の業績が再び予想を上回る好調なものとなったことを大変喜ばしく思うとともに、通期のガイダンスを上方修正します。サブスクリプション収入は前年同期比で56%増加し、総収入は43%増加しました。プロフェッショナル・サービスの収益も、主にいくつかの大型プロジェクトの展開を加速させたことにより好調でした。

第3四半期は、秋季リリースの一環として、nCino Bank Operating System全体で数多くの革新的な製品を展開したことも注目されました。国際的なチャレンジャーバンクから500億ドルを超える米国の銀行まで、世界中の金融機関のロゴを新たに追加するとともに、複数の国のお客様にライブでサービスを提供しました。

製品アップデートについて

まず、秋のリリースでの製品のアップデートについて説明します。

覚えておいていただきたいのですが、nCinoはプラットフォーム全体で1つのコードベースを運用しており、通常、毎年春と秋に大規模な製品改良を行い、より頻繁に段階的な改良を行っています。つまり、10億ドル規模のコミュニティバンクが、当社のインストールベースで最大のグローバルバンクと同じテクノロジーを利用しているのです。これは私たちの秘密のソースの一部です。nCinoはシングルコードベースを維持することで費用対効果を発揮しながら、お客様はそれぞれの金融機関の特定の要件を反映してソリューションを構成することができます。

数多くの製品アップデートを行ったと言いましたが、分析プラットフォームであるnCino IQ(nIQ)の変更は、単なるアップデートではありません。2020年にリリースされるnIQは、初めて銀行のオペレーティング・システムに統合されました。人工知能、データ分析、機械学習を用いたnIQにより、金融機関はデータを活用し、より多くの情報に基づいた意思決定をリアルタイムで行うことができます。nIQは、真にユニークで他に類を見ないサービスであると確信しています。

自動スプレッディングについて

私たちの計画では、銀行のオペレーティングシステムに統合されたnIQプラットフォーム上で、時間をかけて一連のソリューションを立ち上げていきます。最初のnIQソリューションのひとつである自動スプレッディングは、商業銀行のお客さまを対象としています。自動スプレッディングを導入することで、ローンの査定に必要な手作業が50%から75%削減され、金融機関の効率が大幅に向上し、ローンの承認までの時間が短縮された事例があります。すでに複数の金融機関が自動スプレッディングを購入していますが、いずれもnCinoの既存顧客で、たまたま米国外に拠点を置いています。

自動スプレッディングを購入し、すでに運用を開始しているお客様の中には、3,980億ドル規模のグローバル銀行の英国法人や、オーストラリアの新興チャレンジャーバンクがあります。nCinoのスプレッディング機能を利用している既存のお客様の場合、自動スプレッディングの導入には数日から数週間かかることがあります。自動スプレッディングの収益化までの期間は、当社の主力製品に比べて格段に早く、コミュニティ銀行や地域銀行では6~9カ月、グローバルな企業銀行では12~24カ月となっています。

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ポートフォリオアナリティクスについて

もう一つのnIQ製品であるポートフォリオアナリティクスは、金融機関が自社のポートフォリオ、顧客の支払履歴、将来の予測などをよりよく理解するためのものです。ポートフォリオアナリティクスがBank Operating Systemに統合されたことで、第3四半期に16億ドル規模のコミュニティバンクと取引したように、この機能を従来の顧客層に積極的にクロスセルできるようになると期待しています。nIQからの追加収益は短期的には重要ではないかもしれませんが、nIQはnCinoのさらなる差別化につながり、成約率の向上や、あらゆる規模の金融機関のデジタル化を世界的にリードする当社の競争力の拡大に貢献するものと考えています。これらのnIQソリューションに加えて、10月には担保管理機能の強化を発表しました。これは特に、EMEAおよびAPACにおける商業貸付ソリューションのさらなる普及を目指したものです。

リテール・バンキング向け製品のアップデートについて

また、商業用ローンのお客様には、特にローンの変更やポートフォリオ管理機能の拡充など、使いやすさの向上に重点を置きました。リテール・バンキング向け製品のアップデートでは、当社のリテール・ソリューションの幅と奥行きを広げることに重点を置きました。これらのアップデートにより、リテール・バンキングにおける当社独自のビジョン、すなわち、銀行員とその顧客にとってコンシューマー・バンキングを簡単かつシームレスにするロータッチ、ノータッチ・ソリューションの実現に一歩近づくことができました。私たちは、リテール分野における継続的な牽引力に満足しています。

預金口座開設ソリューションの新規顧客を獲得したほか、中西部のトップ100銀行で成功したリテール顧客を商業貸付にも拡大し、当社のランド&エクスパンションモデルの好例となっています。

製品開発のプロセスについて

当社の製品ロードマップは、nCino社内のさまざまなチームがいかに密接に連携し、すべての中心がお客様であるかを示しています。このフライホイールがどのように機能しているかを説明するために、製品開発プロセスを見てみましょう。カスタマーサクセスチームが中心となり、お客様との密接な関係を活かして、お客様の悩みや非効率な点を理解します。

このフィードバックは、製品のロードマップに直接反映されます。実際、自動スプレッディングソリューションの必要性は、同じローンのために何度もデータを手入力することへのフラストレーションを共有するお客様の声から生まれました。このようなお客様の多くはアーリーアダプターとなり、貴重なフィードバックをいただきながら、製品の調整と完成度の向上を図り、一般発売に向けて準備を進めています。この時点で、最小規模のコミュニティバンクや地方銀行からグローバルなエンタープライズバンクまで、当社のテクノロジーを活用してビジネスの効率を高め、収益を拡大し、金融機関の規制遵守を支援することができます。

エヌシーノのプラットフォーム導入した企業の実績

このようなお客様中心のアプローチとお客様のビジネスに対する深い理解が、当社のランド&エクスパンションモデルを推進するだけでなく、お客様のビジネスの発展に合わせてシード展開を構成することで、解約を最小限に抑えることができます。実際に、一部のPPPのお客様では、すでにこの現象が起きています。私たちは、免責プログラムの終了後にPPPシートを再配置する戦略の策定を支援しました。そしてもちろん、製品の革新が新たな顧客獲得につながります。第3四半期には、米国のトップ50の銀行が当社のカスタマーエンゲージメントソリューションを購入しました。

第3四半期には、米国のトップ50の銀行が当社のカスタマーエンゲージメントソリューションを購入し、当社の業界専門知識を活用して非常に効率的な導入スケジュールを実現する予定です。また、当四半期の初めには、Texas Farm Credit社が当社のプラットフォームを導入したことを発表しました。さらに最近では、農業融資分野のお客様が新たに加わり、このニッチな分野での当社のシェアが拡大しました。先に述べたプラットフォームの設定性は、資産総額3,650億ドルのこの市場のユニークな融資要件に対応するための鍵となります。

農業融資の分野で顧客基盤の拡大を続ける一方で、他の業界でも同様の機会を模索しています。オーストラリアでは、同国初のチャレンジャーバンクであるJudo BankがnCino上にインフラを構築し、当社の商業融資システムを使って中小企業のお客様にサービスを提供する予定です。最後に、米国のトップ10およびトップ25の銀行を含む15社のお客様が、寛容なお客様にサービスを提供するためにPPPシートを追加購入されました。

前回の決算説明会でもお話しましたが、お客様の本番稼動はnCinoにとって重要な節目であり、成功を測る鍵となります。お客様に本番稼動していただき、当社のソフトウェアのメリットを実感していただくことは、そのお客様と次の勝負をするための最初のステップです。繰り返しになりますが、nCinoのすべてはお客様に還元され、私たちの成功はお客様の成功と直結しています。だからこそ、お客様の声やフィードバックは非常に強力なのです。例えば、ペンシルバニア州で長年nCinoをご利用いただいているUnivest Financial Corporationの社長兼CEOであるJeff Schweitzer氏は、次のように述べています。

nCinoで行っているローンにより、通常の取引にかかる時間が60%短縮されたという報告を受けました。これにより、お客様が求める資金を迅速に調達することができ、また、チームに物理的な人員を増やすことなく、テクノロジーを活用して成長し続けることができます。

このようなデータや結果は、当社の真の差別化要因であり、nCinoがお客様や世界の金融サービス市場に与えている具体的な影響を物語っています。

話をゴー・ライヴに戻します。

第3四半期には、カナダで2つの金融機関が商業貸付を開始しました。1つはトップ10のクレジットユニオン、もう1つはトップ6の銀行です。

nCinoを複数の国で展開している当社の最大級のグローバル企業は、米国のトップ50の銀行でコマーシャル・レンディングを稼動させました。また、米国のトップ25の銀行では、商業部門の導入を拡大し、シートを追加しました。

グローバル展開について

また、COVID-19による逆風にもかかわらず、国際的な事業基盤の構築に向けてさらに前進しました。第3四半期には、欧州大陸で初めて国内営業担当者を増員し、欧州のプロフェッショナルサービスチームの構築もほぼ完了しました。オーストラリアでは、大きなビジネスチャンスがあると考え、引き続きチームを拡大しています。また、米国外の各市場向けに製品をローカライズすることにも成功しました。

また、米国以外の各市場向けに製品のローカライズを進めました。当四半期には、世界中の多くの銀行との提携に関する詳細を発表することができました。

当然のことながら、金融機関は競争上の理由から、当社が提携関係について話すことを許さない場合があります。ですから、第3四半期にバークレイズがnCino Bank Operating Systemを採用し、さまざまなオンボーディングプロセスを効率化したことを発表できたことは、特に喜ばしいことです。

10月にバークレイズ銀行の銀行業務のグローバル責任者であり、バークレイズ銀行PLCの共同社長であるポール・コンプトン氏が発表したコメントは、非常にエキサイティングなものでした。

引用すると、

nCinoプラットフォームは、ワークフローを簡素化し、オペレーションの回復力を高め、最終的にお客様により良いサービスを提供するのに役立っています。

今期発表されたもう一つの重要なパートナーは、Fifth Third Bankです。同行の最高情報責任者であるJude Schramm氏は、業界の課題とnCinoがどのように対応しているかについて説明し、次のように述べています。

物理的なやり取りからデジタルに移行するケースが増えているため、デジタルトランスフォーメーションを加速して、従業員やお客様に最先端のツールや技術を提供したいと考えています。nCinoプラットフォームは、当社がより早く革新し、より効率的な方法で商業顧客にサービスを提供することを可能にする機能を備えています。

残念ながら、世界はまだCOVID-19を超えることができていませんが、金融機関がコア業務に大きく再集中することが見受けられます。以上のように、当社のパイプラインは成長しています。来年に向けて良い準備をするためにも、今年の締めくくりをしっかりと行いたいと考えています。それでは、第4四半期の財務状況、第4四半期の見通し、および通期のガイダンスについて、デービッドに説明していただきます。

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デビッド・ルドー 最高財務責任者

ピエール、そして皆さん、2021年度第3四半期の業績レビューにご参加いただきありがとうございます。なお、私の発言で言及されているすべての数字は、特に明記されていない限り、Non-GAAPベースのものです。当社の非GAAPベースの財務情報には、株式ベースの報酬および無形資産の償却の影響は含まれていません。GAAPに基づく比較可能な指標との調整は、本日の決算発表資料に掲載されており、当社ウェブサイトおよび米国証券取引委員会(SEC)に提出した8-Kの添付資料としてご覧いただけます。

売上高とサブスクリプション収入

2021年度第3四半期の総売上高は、2020年度第3四半期の3,790万ドルに対して5,420万ドルとなり、前年同期比43%の増加となりました。当四半期のサブスクリプション収入は、前年同期比56%増の4,330万ドルで、当四半期の総収入の80%を占めました。サブスクリプション収入には、当社のソフトウェアを利用して PPP ローンを処理している PPP コンソーシアムに関連するキャッチアップ収入が約 100 万ドル含まれています。この収益は一時的なもので、今後、このプログラムに関連した四半期ごとの収益貢献は軽微なものになると予想しています。

また、15社の顧客が、PPPローンプログラムの債権放棄部分を処理するためにシートを追加しました。注意点として、PPPの顧客からの収益は即時認識されますが、中核となる銀行業務システムの顧客は通常、契約条件に応じて定義された期間に有効化されます。現時点では、第4四半期にPPP関連の新規契約が増えることはないと考えています。その結果、アクティベーションのスケジュールは、これまでのような予測可能なスケジュールに戻ると予想しています。

当四半期のプロフェッショナル・サービスの売上高は1,100万ドルで、前年同期の1,020万ドルから7%増加しました。当四半期のプロフェッショナル・サービスは、特に欧州において堅調に推移しました。当社は引き続き海外事業への積極的な投資を行っており、これにより第3四半期の海外売上高は前年同期比98%増となりました。

米国外の収益は、2020年度第3四半期の330万ドル(総売上高の9%)から、当第3四半期は660万ドル(総売上高の12%)となりました。2021年度第3四半期の非GAAPベースの売上総利益は、2020年度第3四半期の2,160万ドルに対し、3,300万ドルとなり、前年同期比で53%増加しました。売上総利益率は、2020年度第3四半期の57%に対し、61%でした。当社の売上総利益率が引き続き改善しているのは、主にサブスクリプション製品のミックスに加え、先に述べたPPP収入の一回限りのキャッチアップで、前四半期に費用が割り増しで吸収されていることによります。

マーケティングコストについて

2021年度第3四半期の非GAAPベースの営業費用総額は、2020年度第3四半期の2,650万ドル(売上高の70%)に対し、3,570万ドル(売上高の66%)となりました。COVIDの導入により、特に出張や対面イベントの削減によるコスト削減効果がありましたが、国際的な事業展開を拡大し、製品の幅と奥行きを広げるための投資を継続するとともに、公開企業としての活動に関連する追加コストを吸収しています。2021年度第3四半期の販売・マーケティング活動は、2020年度第3四半期の1,180万ドル(31%)に対し、1,260万ドル(23%)でした。当社はグローバルに事業を拡大しているため、販売・マーケティングへの投資を継続していますが、当四半期の販売・マーケティング費用は、旅費の継続的な削減により当初の予想を若干下回りました。

加えて、米国外の一部の新規採用者は入社までに時間がかかりました。これらの費用は、デジタル・マーケティング・プログラムへの支出の増加とともに、第4四半期にはより大きな影響を与えることになります。第3四半期の研究開発費は、売上高の26%にあたる1,400万ドルでした(前年同期は24%にあたる920万ドル)。

nIQやリテール製品を含むnCino Bank Operating Systemの構築や、国際展開をサポートするための製品のローカライズへの投資を継続しています。

一般管理費は、2020年度第3四半期の550万ドル(14%)に対し、910万ドル(収益の17%)でした。当社は、急速な成長を支援するためにG&A機能への投資を継続しており、これに加えて公開会社関連の費用も増加しています。2021年度第3四半期の非GAAPベースの営業損失は270万ドルで、2020年度第3四半期の非GAAPベースの営業損失は490万ドルでした。

営業利益率について

第3四半期の非GAAPベースの営業利益率は、2020年度第3四半期のマイナス13%に対し、マイナス5%に改善しました。nCinoに帰属する非GAAPベースの純損失は、2020年度第3四半期の420万ドル(1株当たり0.05ドル)に対し、2021年度第3四半期は300万ドル(1株当たり0.03ドル)となりました。現金に目を向けると 当四半期の現金および現金同等物の残高は3億7,860万ドルでした。

営業活動に使用した現金は1,080万ドルで、2020年度第3四半期は850万ドルでした。また、当四半期の資本支出は0.8百万ドルだったため、2021年度第3四半期のフリーキャッシュフローは11.6百万ドルのマイナスとなりました。注意点として、第3四半期は年間で最も請求が遅いため、通常、キャッシュフローが最も少ない四半期となります。逆に、第4四半期は通常、最も請求が多い四半期であり、その結果、第1四半期および第2四半期の現金回収額が改善します。

ガイダンスについて

では、ガイダンスに移ります。第4四半期の売上高は、5,300万ドルから5,350万ドルを見込んでいます。なお、第3四半期には、100万ドルの利用料収入の一時的なキャッチアップがありました。なお、この見通しは、第4四半期にPPP締結による即時有効化の追加がないこと、およびプロフェッショナル・サービス収益の通常の季節的構成を前提としています。

なお、サブスクリプション収入は総収入の約80%にとどまると見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は約800万ドルから850万ドル、1株当たり当社に帰属する非GAAPベースの純損失は0.08ドルから0.09ドルになると見込んでいます。これは、加重平均発行済み基本株式数約9,250万株に基づいています。

当社は、2021年度通期のガイダンスを以下のとおり引き上げます。

総売上高は2億70万ドルから2億120万ドルを見込んでいます。また、2021年度の非GAAPベースの営業損失は1,470万ドルから1,520万ドル、基本発行済み株式数約8,700万株の加重平均に基づく1株当たりの非GAAPベースの当社帰属純損失は0.16ドルから0.17ドルになると予想しています。第3四半期は、PPP関連の収益に加え、お客様がプログラムの稼動を待ち望んでいることからプロフェッショナル・サービスの活動が活発化し、引き続き好調に推移したことに大変満足しています。お客様がコアビジネスに再び注力していること、特に大規模な企業の銀行を励みにしています。

誰もが「元に戻った」とは言わないと思いますが、トレンドは確実に改善していると信じています。このことは、中間点での年間総売上高成長率45%、年間サブスクリプション売上高成長率56%という通期ガイダンスの引き上げに反映されています。いつもながら、世界中のnCino社員の努力と献身、そしてお客様の信頼と株主の皆様のご愛顧に感謝しています。それでは、質疑応答の時間を設けさせていただきます。

Q&A

司会:最初の質問は、バークレイズのSaket Kaliaさんです。質問を進めてください。

サケット・カリア — バークレイズ — アナリスト

わかりました。私の質問に答えてくださってありがとうございます。また、準備されたコメントの中には、素晴らしい顧客事例があります。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

サケットさん、お元気ですか?よろしくお願いします。

PPPについて

サケット・カリア — バークレイズ — アナリスト

どうも、ピエールさん。ピエール、よろしくお願いします。まずはピエールさんから。来年はPPPや債権放棄のためにツールが使われることはないと思いますが、お客様からはどのような声が届いているのでしょうか。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者)

はい。とてもいい質問ですね。これらのお客様のほとんどは、デジタルツールの必要性についての理解を深めていたと思います。私たちは、多くのお客さまと協力して、デジタルレンディングのサービスを他のポートフォリオにも拡大しています。

しかし、まず第一に、次のラウンドのPPPを想定しているため、これらのソリューションはそのままにしています。そこで何が起こるかを見極める必要があります。しかし、それがわかり次第、次のラウンドのPPPが実現した場合には、その席を使うことになるでしょう。そうでなければ、お客様と一緒に、銀行内の他の商品を拡大するために再配置する計画を立てています。

サブスクリプション事業について

サケット・カリア — バークレイズ — アナリスト

了解しました。本当に助かりました。デイビッドさんへのフォローアップとして、サービス収入に関連したことをお聞きします。ここでの加速を見ることができてよかったです。

サービス収入が利用料収入をリードしたり、遅れたりする傾向があるかどうかについて、何か逸話やデータがあれば教えていただきたいのですが。また、当四半期のサービス事業の結果から、サブスクリプション事業について何か分かることはありますか?

デービッド・ルドー — 最高財務責任者

というのも、当社のプロジェクトの大半はパートナー企業によって展開されており、それを可視化することはできないからです。欧州ではサービスチームの業績が非常に好調で、米州でも好調でした。第4四半期のガイダンスにもあるように、この傾向は続くと思います。

第4四半期には、通常の季節性を考慮する必要があります。通常の季節性です。祝日にも対応しなければなりません。そのため、第4四半期は前四半期比で減少すると予想しています。

Saket Kalia — Barclays — アナリスト

了解しました。とても参考になりました。また列に並びます。ありがとうございました。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございました。あなたの声が聞けてうれしいです。

 

司会:ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカ証券のブラッド・シルズさんです。質問を進めてください。

グローバル展開について

ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございます。国際的な活動についてお聞きしたいのですが。サービス事業に実際の牽引力があるようですね。

それはサブスクリプションにも反映されますか?また、海外で行ってきた投資とその成果についてのコメントもお願いします。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者)

はい、ブラッドさん、よろしくお願いします。私から全体的なコメントをさせていただき、詳細についてはデビッドさんにお願いします。今年のフラストレーションは、COVIDのためにヨーロッパに行くことができず、実際に人を雇って市場に勢いを与えることができないことです。

しかし、このような状況下でも、私たちは大きな成功を収めています。現在、ヨーロッパの各国で現地採用を行っています。ご存知の通り、当社のメインオフィスはロンドンにあります。また、ヨーロッパ大陸全体で当社のパイプラインに非常に高い関心が寄せられています。

このように、私たちが行ってきた投資が実を結び始めていると、非常に楽観的に考えています。5年前にあった市場への参入方法の問題は、現在、ヨーロッパでもまったく同じです。そして、その勢いの始まりが見えてきました。ご存知のように、英国とアイルランドでは好調に推移しています。

ご存知のように、当社は英国とアイルランドで良好な牽引力を発揮していますが、ヨーロッパでも同じシグナルを感じ始めています。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

ブラッドさん、お元気ですか?当四半期は世界的に非常に好調で、98%の成長率、総売上の12%を達成しました。EMEAでは、サービスチームが非常に好調でした。また、EMEAとAPACのPSOチームへの投資を継続しており、さらにEMEAと海外のサポートチームへの投資も継続しています。

今のところ、順調に推移しています。COVIDは、ロックダウンが行われていますが、サービス面での展開には大きな影響を与えていません。このように、第3四半期のチームの活動には非常に満足しています。

nIQについて

ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとう、David。ありがとう、ピエール。それからもうひとつ、もしよろしければ、nIQについてお聞かせください。

大手銀行の1つで自動化されたスプレッディングソリューションが好評のようですが、このような案件がもっと増えてもいいのでしょうか?このように、特定のユースケースのためにnIQが導入されるような案件は、もっと増えてもいいのではないでしょうか?nIQがnCinoのすべてのモジュールに実装されている、あるいは組み込まれていることは知っています。しかし、それはよりユースケースに応じたものなのでしょうか?また、nIQの導入を検討しているお客様は、組織全体にnIQを浸透させることを考えているのでしょうか?それをどのように考えればいいのでしょうか?ありがとうございました。

ピエール・ナウデ — 社長兼最高経営責任者

nIQには大きく分けて2つのメリットがあると考えています。まず1つ目は、競合他社との差別化が図れることです。また、ホームビルトや自社で製造したい人たちと競合することもありますが、これはだんだん少なくなってきています。

しかし、これらのシステムにインテリジェントな自動化を導入すればするほど、銀行がIT部門と競争することは難しくなり、ポイントソリューションでの競争も弱まります。例えば、当社がVisible Equityを買収したとき、彼らは主に小規模な信用組合を対象としていました。しかし今では、彼らがポートフォリオ分析でサービスを提供している一般的な信用組合よりもはるかに規模の大きい、素晴らしいコミュニティバンクと契約しています。また、プレスリリースにあるように、2つの大手銀行が自動拡散ソリューションを導入しています。1つのケースでは、当社がFinSuiteを買収したときの既存顧客でした。

もうひとつのケースは、当社のスプレッドを利用しているnCinoのお客様です。時間が経てば、このソリューションは、銀行のスプレッド部門やアンダーライティング部門により深く浸透していくでしょう。なぜなら、このソリューションは、第一に、効率性を高めるからです。そして第二に、商業用ローンの組成におけるマーケットリーダーとして、市場での当社の差別化につながります。このような傾向を見て、私は全体的に興奮しています。

先に述べたように、これらの製品の導入から収益化までのスピードは、大規模な変革プロジェクトの追加席の展開よりもはるかに速いのです。

ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございます、ピエールさん。

リテール・バンキングについて

司会:ありがとうございます。次の質問は、TruistのTerry Tillmanさんです。ご質問をお聞かせください。

テリー・ティルマン — トロイスト証券 — アナリスト

私の質問に答えていただきありがとうございます。また、好調な業績にお祝いを申し上げます。ピエールさん、デビッドさん、グレッグさん、こんにちは。最初の質問は、ピーターさん、あるいはピエールさんのリテール・バンキングに関連したものです。また、パンデミックの影響はありますか?

また、パンデミックの影響で、大企業やグローバルな銀行でのロードマップや採用が早まる可能性はありますか?その後、フォローアップがありました。ありがとうございました。

ピエール・ナウデ — 社長兼最高経営責任者

はい。リテール全般については、念のためもう一度、リテールとは何かを説明しておきます。

まず第一に、リテール向けの融資ソリューションがあります。また、当座預金、マネーマーケット、HELOCなどを含む預金口座開設ソリューションがあり、さらにオンボーディングソリューションがあります。

この3つを合わせて、このソリューションを構成しています。そして、そこには海外の住宅ローンも含まれています。これらすべての面で、私たちは大きな勢いを感じています。しかし、ご存知のように、リテール商品群はコマーシャル商品群に比べて規制が厳しいです。そのため、10月にはHMDAやTRIDソリューション、Doc Prepソリューションをさらに洗練させた素晴らしいリリースを発表しましたが、これらは非常に複雑なものです。

これらは非常に複雑なもので、規制や要件は郡や郵便番号によって異なる場合があります。それを成熟させ、実際に全米で使えるようになると、大きな関心が寄せられるようになりました。今日の銀行業界では、リテール向けソリューションは十分に機能しているという考え方があります。私たちは、設定、自動化、ロータッチからノータッチの体験を通じて、銀行の生産性を向上させ、顧客体験を改善できることを証明し始めています。その結果、勢いのある兆しが見え始めています。

私は、これらの市場の営業責任者とよく話をして、そのことについて尋ねます。そのたびに彼は、「ピエール、良いパイプラインがあり、非常に興味を持っている」と言います。私たちは、この製品が順調に進んでいると考えています。そして、4月にはまた別のリリースを行います。

そうするたびに、製品は成熟し、すべてのプロセスが自動化されていきます。ですから、リテールソリューションについては、非常に楽観的な見方をしています。

PPPプログラムからの貢献度の更新について

テリー・ティルマン — トロイスト証券 — アナリスト

それから、デビッドさんに質問なのですが、忘れてしまったかもしれないので、記憶をたどるためにお聞きしたいのですが、21年度通期のPPPプログラムからの貢献度の更新については、プログラムなのか放棄なのか、またその変更については、皆さんお話されましたか?また、来年に向けての再配置率についてもお聞かせください。改めて、おめでとうございます。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

はい、ありがとうございます。テリーさん、ありがとうございます。第3四半期のPPPの貢献度は約500万ドルで、これにはコンソーシアムからの100万ドルの上乗せ分が含まれています。

通期では1,300万ドルを見込んでおり、第2四半期に発表した1,000万ドルから増加しています。また、シートの再配置に関しては、まだ時期尚早だと思います。一握りのお客様は、他の組織に再配置されました。しかし、今はまだ時期尚早だと思います。

営業チームが外でお客様と話をして、再配置が必要になったときに、そのお客様のための家があるかどうかを確認しています。ですから、今のところは順調です。

銀行のデジタル・トランスフォーメーションについて

司会:ありがとうございました。次の質問は、KeyBancのジョシュ・ベックさんです。ご質問をお聞かせください。

ジョシュ・ベック — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

質問を受けていただきありがとうございます。ご質問ありがとうございます。ピエールさん、まずはあなたからお願いします。確かに、この90日間で、銀行の経営陣の方針は本当に改善されたように思います。

銀行が予想していた損失率は、実際には少し改善されていると思います。あなたは、銀行がコア業務に集中し始めているとおっしゃいましたが、これはどういうことでしょうか。そこで気になるのは、彼らはデジタル・トランスフォーメーションにかなり積極的に回帰しているのかということです。それは、今年を乗り切った後の2021年に向けて準備していることなのでしょうか?そのあたりの話をもう少しお聞きしたいと思っています。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者)

はい、その通りです。私たちが目にしているのは、市場の上層部では、この在宅勤務現象や、従業員から得られる生産性によって、不動産や従業員への接し方に対する見方が大きく変わってきているということです。なぜなら、私たちは皆、人材を獲得するために競争しているからです。また、現場のリレーションシップ・マネージャーの経験や、彼らに与えるツールにも目を向ける必要があります。そのため、この問題に対する意識と緊急性が高まっています。

ですから、市場の上層部でも中層部でも人気があると思います。コミュニティ・バンクに関して言えば、PPPやワークロード、COVIDによる混乱などにより、コミュニティ・バンクはより大きな影響を受けました。コミュニティ・バンクは先手を打っていました。例えば、当社の親友であるConnectOneは、早くからこのシステムを導入し、実際に広く採用しています。

彼らはニュージャージー州にあり、多くのロックダウンや制限のあるニューヨークで常にビジネスを行っています。だから、フランクに聞けば、彼は準備ができている。なぜなら、次のレベルのPPPがどうなるのか、それが彼らの生産性にどう影響するのか、彼らが何をしなければならないのかを見なければならないからです。しかし、パイプラインの状況を見ると、私は非常に良いと感じています。私たちは過去最高の非常に強力なパイプラインを持っていると述べましたが、それは銀行が関与しているからであり、彼らはそれをしなければならないことを理解しています。今の私たちの仕事は、この問題を解決し、プロジェクトを前進させることです。

コロナ前との違いについて

ジョシュ・ベック — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

素晴らしいですね。そして、パイプラインに関するコメントの続きです。それは確かに心強いですね。それを予約につなげることについて、COVID導入前と比較して、そのサイクルがどのようになっているかを教えてください。

今はまだ過渡期だと思いますが、そのあたりのご意見をお聞かせください。

ピエール・ナウデ — 社長兼最高経営責任者

はい。アクティベーションのスケジュールが通常に戻りつつあることを実感しています。現在の契約形態を見てみると、PPPによってアクティベーションのスケジュールが非常に早くなったことを覚えています。そのため、契約はすぐに収益に結びつきました。

このような全体的な現象のために、前四半期または来年の比較では厳しい結果になるでしょう。しかし、現在起こっていることや契約を見ると、展開スケジュールや稼働スケジュールが過去の傾向に似た、より普通の変革型プロジェクトに戻ってきています。まず1つ目は、これは単にデジタルフロントエンドを手に入れたと言って、ソリューションをつぎはぎしたものではないということです。実際には、ミドルバックオフィスとその将来的な運用方法を真剣に検討している人たちです。

そして、銀行がこのように取り組むのは、100%正しい兆候だと思います。

ジョシュ・ベック — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

OK、本当に助かりました。ありがとう、ピエール。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございます。お話できてよかったです。

パートナー戦略について

オペレーター:ありがとうございました。次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんです。ご質問をお受けします。

ブレント・ブラチェリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

こんにちは。私の質問にお答えいただきありがとうございます。ピエールにいくつか質問がありますが、デビッドにもいくつか質問があります。ピエール、パートナー戦略についてお聞きしたいと思います。もちろん、貴社には素晴らしいパートナーやMonroeのようなニッチなパートナーがいますが、大規模なSIパートナー、特にDeloittesのようなパートナーの採用がかなり増えてきているようです。

これらの大手SI企業の採用活動の増加をどのように解釈すればよいのでしょうか?これは、より大きな銀行の自動化投資サイクルが来る前兆だと思いますか?これらの大手SIがnCinoを中心としたプラクティスを構築することに大きなインセンティブがあるのでしょうか?なぜnCinoに関連するSIパートナーが増加しているのか、その理由を理解しようとしているのです。

ピエール・ナウデ — 社長兼最高経営責任者

はい。パートナーの皆様とは常にコミュニケーションをとっています。nCinoは、当社にとって非常に大きな市場開拓のエンジンであり、依存関係にあります。ご存知のように、当社のPSの収益動向を見てもわかるように、当社は有能なチームに支援してもらいたいと考えています。

私たちは製品ベースを知っています。しかし、当社のパイプラインにも反映されていますが、これらの企業は、COVIDから撤退したら、どれくらい時間がかかるかはわかりませんが、ニュースを読めば、別の世界になることがわかるでしょう。顧客や消費者は、これまでとは異なるレベルのインタラクションを期待しています。多くの銀行は、人々が新しい習慣を身につけたために、以前と同じように支店に戻ってくるだろうかと考えています。

そのため、採用活動に反映されているのは、実際に当社のパイプラインや、世界最大の銀行との活動や会話に反映されています。ブランド戦略はどうなっているのか?そして、これらの人々のワークフローをどのように自動化するのか、どのようなツールを提供するのか。これは、ビジネスの方向性を示す先行指標であると考えています。

RPOの指標について

ブレント・ブラチェリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

素晴らしいですね。非常に心強いですね。続いて、Davidさんです。申し訳ありませんが、私はここに飛び込んできました。

RPOの指標はまだ出ていませんか?それとも、Qの結果を待たなければならないのでしょうか?

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

はい。いや、話すことはできます。明日のQ&Aで発表しますが、ここで詳細をお伝えします。つまり、RPOの合計は453件でした。

24ヵ月未満が299件、24ヵ月以上が154件となっています。前四半期比で約300万ドルの減少となりました。しかし、驚くことではありません。これは通常のことであり、この時期の季節性でもあります。第3四半期は、年間で最も低い請求期間であり、最も低い更新期間でもあります。

ですから、これは普通のことです。これは普通のことで、気にする必要はありません。これは、第3四半期に入ってから予想していたことです。

ブレント・ブラチェリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

とても参考になりました。そのような出血の一部は、PPP収入だけに関連しているようですね。あなたは、四半期ごとに300万ドルから400万ドルとおっしゃいましたが、これは前四半期に比べて少しずつ減少しているということでしょうか?

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

はい。当四半期のPPPは500万ドルでした。

コロナ渦におけるビジネスの見通しについて

ブレント・ブラチェリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

500万ドルです。OKです。これは参考になりますね。それから、最後の質問になりますが、デビッドさんにお願いします。

2021年に向けてはまだ早いと思いますし、このパンデミックはまだ始まったばかりです。しかし、パイプラインについて考えるとき、ビジネスの見通しについて考えるとき、どのように投資を優先させるか、来年のガイドなしで販売と研究開発について考えるとき、ここでの機会に傾倒する意欲はありますか?それとも、もう少し慎重になりますか?来年に向けての投資意欲や、販売・研究開発面での積極性について、早めに読み取っておきたいと思います。ありがとうございます。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

はい、ありがとうございます。いい質問ですね。そうですね、チャンスだと思っています。ですから、私たちは絶対に投資します。

来年に向けて、第4四半期に採用を前倒ししました。ヨーロッパ大陸で営業担当者を増員していますが、これは海外での需要と関心があるからです。また、販売の展開をサポートするサービススタッフも増員しています。また、研究開発面でも大規模な投資を行い、リテール製品を成熟させ、商用化を進め、nIQ製品の開発にも力を入れています。

このように、私たちは機会をとらえています。パイプラインはあります。関心もあります。市場は存在しています。私たちは、できる限り迅速に、そして責任を持って、投資を進めています。

ブレント・ブラチェリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

良いお話を伺いました。ありがとうございました。

デビッド・ルドー — 最高財務責任者

ありがとうございました。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございました。

nIQのリリースサイクルについて

オペレーター:ありがとうございます。最後の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんです。ご質問をお聞かせください。

アレックス・スクラー — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

はい。ありがとうございます。ブライアンに代わって、アレックス・スカラーがお答えします。ピエール、私はnIQから始めたいと思います。

その周辺のAIや分析ツールの製品リリースサイクルについて、春から秋にかけての類似したサイクルであるかどうかを知りたいのですが。今日お話しされた自動スプレッディングだけでなく、コマーシャルとリテールの価格設定にも取り組まれていますよね。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者)

はい。ご想像のとおり、開発の一部はここウィルミントンで行っています。また、ユタ州にあるVisible Equity社では、すべてのデータ・レイクやアナリティクスなどに取り組んでいます。そして、オーストラリアのメルボルンには、データ認識チームがあります。

これは、3つの地域で統合された製品のように働くことができるかどうかという、企業文化のテストでもあります。これらの製品はすべてBank Operating Systemに統合されており、銀行員や消費者に単一の体験を提供しているため、混乱を招くことはありません。私たちはこのようなリリーススケジュールに従っています。しかし、私たちはリリースの自動化を推進しており、実際に中間リリースをリリースし、必要に応じてお客様にプッシュ・アップグレードを行うことができます。現在は年2回のペースでリリースしていますが、その間にプッシュアップグレードを行うこともあります。

しかし、銀行をアップグレードした場合、銀行はアップグレードと新機能を吸収しなければならないことも忘れてはなりません。銀行が今後も継続してアップグレードを行うことは、非常に困難なことです。だからこそ、私たちはより規律あるアプローチを貫いているのだと思います。そして、プロジェクト単位で例外を設けています。

これでいいですか?

コロナ渦における変化について

アレックス・スクラー — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

はい、素晴らしいですね。それから、1つだけ質問があります。パンデミックの進行に伴って、交換する製品に何か変化はありましたか?競合他社の状況や、これまでに配置していたものについて、4つの大きなバケツに分けて説明していましたよね。

パンデミックの結果、それが変化したかどうかを知りたいのですが。

ピエール・ナウド(社長兼最高経営責任者): はい。

はい、ひとつだけ確認したことがあります。これまでは、バックオフィスのミドルクラスに着手して自動化し、フロントエンドにポータルを展開していましたが、今回は、キッチンをきれいにした後に展開することにしました。現在、大手銀行の中にはnCinoのプラットフォームに注目しているところが出てきました。気に入ったものがあれば、まずフロントエンドのソリューションとして預金口座開設を行い、それだけを行うかもしれません。

預金口座の開設ができたら、それが彼らにとって緊急の優先事項なので、そこから商業貸付や中小企業貸付、あるいはリテールへと展開していくことになるでしょう、いいですか?このようにして、私たちは、実際には区分けして、迅速なソリューションで迅速なヒットを飛ばし、2カ月か3カ月で生産を開始し、その後、優先順位に応じてさらに拡大していくという方法をとっています。COVIDやロックダウンのせいで行動が変わってしまい、支店などに行って社員がこの環境で生産性を上げられるようにサポートすることができなくなってしまったのは明らかですね。

アレックス・スクラー — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

OK、素晴らしい。本当に参考になりました。ありがとう、みんな。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

ありがとうございました。

オペレーター:ありがとうございます。これ以上の質問はありません。それでは、ピエール・ナウデさんにご発言をお願いいたします。

ピエール・ナウド — 社長兼最高経営責任者

本日は当社の決算説明会にご出席いただき、ありがとうございます。本日は当社の決算説明会にご出席いただき、ありがとうございます。当社のパイプラインはかつてないほど充実しており、契約締結に向けて交わされている会話は、金融サービスのデジタルトランスフォーメーションに対する世界的な需要の高まりを反映しています。ワクチンが広く配布され、通常の世界が再開されるのを誰もが待ち望んでいますが、銀行はもう後戻りできません。

デジタルトランスフォーメーションは進行中であり、さらに加速しています。nCinoはこの大きなチャンスを生かすことができる独自の立場にあると信じています。本日はお時間をいただきありがとうございました。

 

 

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