シースリーエーアイQ3 2021 カンファレンスコール日本語訳全文(C3.ai AI)

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  1. はじめに
  2. 財務状況について
    1. 市場全体的な状況
    2. 新規に獲得した顧客事例
      1. インフォアについて
      2. ミルウォーキーについて
    3. 米国陸軍について
    4. 売上比率では産業の多様化が進んでいる
    5. 戦略的パートナーシップについて
    6. 人材補強により会社のリーダーシップを強化
    7. ブランディング戦略について
    8. エネルギー・サステナビリティについて
    9. 最も働きやすい職場として評価され、従業員が10%増加
    10. 知的財産権を強化
  3. 第3四半期の財務状況の詳細
  4. Q&A
    1. 今後2~3年の間にこの戦略を成功させれば、他企業が参入を防ぐことができる
    2. 22年、23年の暦年に入ってからは、大きな力になる
    3. Ex Machinaは、大衆向けの製品である
    4. 私たちと最もDNAが一致しているのはマイクロソフト
    5. 22年度と23年度に向け、成長率が高まると確信している
    6. IPOに伴うPRの効果は、ビジネスにおける信頼性と重要性の認識に大きな影響を与えた
    7. 油圧や石油の変動がAIの利用を促進している
    8. ベーカー・ヒューズ社の分については、実際に10-Qに含める予定
    9. 領域の専門性に制約されることはない
    10. 利益率の低下につながる要因のひとつは、当社がソフトウェア企業であることに集中しているから
    11. 非常に優れた測定基準を持っている
    12. 成長率は拡大すると考えています
    13. 防衛・情報分野のビジネスチャンスはとてつもなく大きいが、請負業者になるつもりはない

はじめに

皆様、お待たせいたしました。C3.aiの2021年度第3四半期の決算説明会にようこそお越しくださいました。それでは、本日のスピーカーであるC3.aiのIR担当副社長のポール・フィリップスさんに会議をお渡ししたいと思います。ありがとうございます。どうぞよろしくお願いします。

ポール・フィリップス — 社長兼最高経営責任者

皆さん、こんにちは。C3.aiの2021年度第3四半期(2021年1月31日に終了)の決算説明会にようこそ。C3.aiの投資家向け広報担当副社長のポール・フィリップスです。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のトム・シーベルと、最高財務責任者のデビッド・バーターが同席しています。本日の市場終了後、当社は第3四半期の業績に関する詳細を記載したプレスリリースおよび業績に関する補足資料を発表しました。これらのプレスリリースおよび補足資料は、当社ウェブサイト ir.c3.ai の投資家情報セクションからご覧いただけます。

この電話会議はウェブキャストで行われており、終了後にIRサイトで再生が可能です。本日の電話会議では、連邦証券法上、将来の見通しとみなされる可能性のある当社のビジネスに関する記述を行います。これらの記述は、本日現在の当社の見解を示したものであり、後日の当社の見解を代表するものではありません。当社は、将来見通しに関する記述や見通しを更新する義務を負いません。

これらの記述は、様々なリスクや不確実性を内包するものであり、実際の結果は期待と大きく異なる可能性があります。これらのリスクは、本日発表したリリースにまとめられています。重要なリスクおよび当社の業績に影響を与えうるその他の重要な要因については、当社の目論見書を含む米国証券取引委員会(SEC)への提出書類をご参照ください。また、本日の電話会議の中で、特定のNon-GAAP財務指標について言及します。

GAAP基準とNon-GAAP基準の調整表は、当社のプレスリリースに掲載されています。最後に、準備されたコメントや皆様からのご質問への回答の中で、当社のビジネスのダイナミクスや四半期業績についてより深く理解していただくために、通常のプレゼンテーションとは異なる指標について説明する場合があります。今後もこのような追加情報を提供するかどうかはわかりませんが、ご了承ください。それでは、トムからのコメントをお聞きください。

トム?

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

ありがとうございます、ポール。今日の午後、皆さんと一緒に時間を過ごす機会を得られたことを大変嬉しく思います。それでは、会社と市場についてお話ししましょう。全般的には、グローバル市場での当社の躍進に非常に満足しています。

私たちは、唯一の企業向けAIソフトウェア・ピュア・プレイとしての地位を確立し続けています。この市場は規模が大きく、急速に成長しています。私たちは、革新を続けています。私たちは、マーケットパートナーのエコシステムを拡大し続け、それに伴う販売能力の向上を図っています。

私たちは、技術的なリーダーシップを発揮し続けています。私たちは、企業向けAIソフトウェアの分野で世界市場のリーダーとしての地位を確立するために、ますます有利な立場にあると信じています。

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財務状況について

それでは、財務ハイライトについてお話しましょう。全体としては、好調な第3四半期でした。

第3四半期の収益は4,910万ドルでした。そのうち4,270万ドルはサブスクリプション収入で、前年同期比で23%の増加となりました。サブスクリプションは、当社の収益構成比の87%まで増加しました。当四半期のサービス収入は640万ドル(総収入の13%)で、前年同期比4%の減少となりました。

当四半期の非GAAPベースの営業費用は、前年同期比27%増の4,920万ドルとなりました。非GAAPベースの営業損失は、前年同期が840万ドルであったのに対し、当四半期は1,190万ドルとなりました。

市場全体的な状況

市場の全体的な状況についてお話しましょう。

エンタープライズAIとデジタルトランスフォーメーションについて考えるとき、私たちが注目しているのは、アナリストによると2020年に1,740億ドル、2024年には2,710億ドルに増加するという、非常に大きなアドレス可能な市場です。

これは、どのような基準で見ても大きな機会であり、私がこれまで見てきたソフトウェア市場の中でも最大の機会です。企業のAIによるデジタルトランスフォーメーションは、世界中のほぼすべてのCEOや取締役会の議題の最上位に位置しています。当社では、エンタープライズAIソリューションに対する関心と需要がますます高まっており、当社のパイプラインはすべての業界、すべての地域で大幅に成長し続けています。

新規に獲得した顧客事例

第3四半期に獲得した重要な顧客事例をいくつか紹介します。

インフォアについて

まず、インフォアです。私たちは、数十億ドル規模のERPソフトウェアプロバイダーであるInforと戦略的な幅広い関係を結びました。

この契約に基づき、インフォアは、多くの既存のインフォアのアプリケーションをC3 AI SuiteおよびC3.aiのアプリケーションと統合し、インフォアのブランドでAIベースのソリューションを顧客にマーケティング、販売、展開していきます。

これは、C3.ai Reliability、C3 AI CRM、そして誰もがコードを書くことなくAIベースのインサイトを開発・生成できる次世代予測分析アプリケーション「C3 AI Ex Machina」など、C3.aiソリューションをインフォアのお客様に販売するための、インフォアとのより広範なパートナーシップへと発展していきます。

ミルウォーキーについて

次に、ミルウォーキーのジョンソンコントロールズについてです。

ジョンソンコントロールズは最近、在庫とサプライチェーンの最適化のためにC3.aiを採用しました。ジョンソン・コントロールズは235億ドル規模の企業で、ビル用の火災・HVAC・セキュリティ機器やエネルギーサービスを提供する大手メーカーです。

米国陸軍について

最後に、米国陸軍での機会についてお話しします。

最後に、米国陸軍における機会についてお話します。さらに、パートナーであるレイセオン社と共同で、米国陸軍の次世代戦術地上局の開発に着手しました。この地上局は、大量のセンサーデータの自動処理と分析を可能にし、状況判断能力を向上させるものです。これは非常にハイテクなもので、スターウォーズレベルの技術です。

このAIベースのシステムは、C3.ai Suite内の多数のセンサーやソースから送られてくる情報を基に、1つの統一されたデータイメージに合成して、指揮官に意思決定支援を行います。

売上比率では産業の多様化が進んでいる

産業の多様化について話したいと思います。

私たちは、産業の多様化を続けています。ライフサイエンス、金融サービス、ハイテク分野の貢献度が高まっているほか、海外での販売もますます健全に成長しています。

ハイテク分野の売上比率は、前年同期が1%未満であったのに対し、Fiscal-21の累計では8%となっています。ライフサイエンス分野は、前年同期の1%未満に対し、当年度累計では7%となりました。製造分野は、前年同期の約1%に対し、当年度累計では11%となりました。一方、石油・ガス分野は、前年同期の約59%に対し、Fiscal’21の累計では38%となりました。

戦略的パートナーシップについて

戦略的パートナーシップについては、市場成長戦略の中核をなすものとして、1つには、グローバルな直販組織、地域別販売組織、垂直市場販売組織を進化させ、主要顧客、企業向け販売、中間市場向け販売、大衆向け販売チャネルを含むようにすること、2つには、水平市場および垂直市場におけるマーケットパートナーエコシステムを拡大することが挙げられます。

第3四半期には、これらの取り組みから大きな成果が得られました。地理的拡大、業種の多様化、ソフトウェアサブスクリプションの大幅な増加、そして重要なこととして、販売パイプラインの平均契約数の増加と多様化が挙げられます。

例えば、当社のサブスクリプション契約の平均総額は、20年度の1,210万ドルから21年度第3四半期には520万ドルに減少しました。これは大きな進歩です。

当社は、主要な成長戦略として、パートナーエコシステムの構築と拡大を継続しており、これにより市場範囲を大幅に拡大し、世界中のさまざまな業界のお客様にサービスを提供することができます。

第3四半期には、Microsoft、Baker Hughes、ENGIE、Shell、Infor、FIS、Raytheonとパートナーシップを締結・拡大しました。今後もこの分野での活動は継続し、加速していくものと思われます。

金融サービス分野では、当社の業界パートナーであるFISが、「FIS AML Compliance Hub powered by C3.AI」を発表しました。これは、FISとC3.aiの広範な提携に基づく最初の共同製品リリースです。このソリューションは、C3.aiの高度な機械学習技術とFISの深い金融業界のドメイン専門知識を活用して、金融犯罪検知の効果を劇的に向上させます。

C3.aiとマイクロソフトは、フォーチュン500社のお客様と初のAI CRM契約を締結しました。私たちは、世界で600億ドルを超えるCRM市場において、AIが重要な役割を果たし、成長していくと考えています。

防衛分野では、防衛産業界のパートナーであるレイセオン社と協力して、米国陸軍のインテリジェント地上局構想に技術を提供しました。先に述べたように、私たちはインフォアと包括的な提携を結び、C3.ai SuiteとC3.aiアプリケーションを使って多くの既存のインフォアのアプリケーションを統合し、インフォアがあらゆるチャネルを通じてこれらのアプリケーションを顧客に販売できるようにしました。今後は、水平市場と垂直市場の両方において、マーケットパートナーのエコシステムを拡大する努力をしていきたいと考えています。

人材補強により会社のリーダーシップを強化

私たちは、会社のリーダーシップの強化に大いに力を注ぎました。C3.aiの取締役会には、SAPの共同CEO、シーメンスの会長、マースクの会長を歴任したジム・スネイブが加わり、会社のリーダーシップが強化されました。ジムは、C3.aiを世界的なエンタープライズ・ソフトウェアのリーディングカンパニーとして確立するために、しばらくの間、当社のアドバイザーを務めてくれているので、信頼できるアドバイザーとして頼りにしてきました。彼は、当社に独自のリーダーシップスキルと専門知識をもたらし、当社のワールドクラスの取締役会に大きく貢献してくれています。

さらに、お客様との関係を築き、国内や業界での存在感を高める上で非常に重要な役割を果たしてきたグローバルアドバイザリーボードの拡大も続けています。

諮問委員会には、欧州復興開発銀行の創設者で初代総裁、元フランス大統領特別顧問のジャック・アタリ氏、英国議会議員で元内務大臣、元財務大臣のサジッド・ジャビット氏、デニス・マッギン提督などが名を連ねています。 英国、オバマ政権の元米海軍次官補デニス・マッギン提督、オバマ政権の元NSA副長官リック・レジェット氏、欧州SAPの元社長フランク・コーエン氏、Alteryxの元社長兼COOジョージ・マシュー氏などです。

ブランディング戦略について

さて、金融チャンネルをご覧になっている方や、「The Wall Street Journal」をご覧になっている方、「Financial Times」や「Bloomberg」をお読みになっている方は、私たちがグローバルにブランディングに投資していることにお気づきでしょうか。

企業向けAIブランディングキャンペーンを拡大し、ケーブルテレビやラジオでも、米国や欧州の主要なビジネス・金融ネットワークのほぼすべてでスポットを流すなど、積極的に展開しています。

また、米国だけでなく、英国、EMEA、APACでも広告を展開しました。当社は、エンタープライズAI市場のリーダーとしての認知度を高めています。ブランド・エクイティやブランド認知度の先行指標としては、PR量、広報量、ニュースのセンチメント、ソーシャルメディアのセンチメント、インターネット検索頻度などが大幅に増加しています。

エネルギー・サステナビリティについて

エネルギー・サステナビリティについてお話しましょう。エネルギーとサステナビリティの市場が戻ってきており、活気に満ちています。そのため、エネルギーとサステナビリティの市場では、AIを活用したソリューションへの関心が高まっています。この市場は強力に復活しています。

昨年1年間だけでも、ネット・ゼロ・エミッションの達成を約束した企業や政府の数は2倍になっています。ENGIE社、Shell社、Baker Hughes社、Microsoft社、Amazon社、Ford社、BP社、JetBlue社、American Airlines社などの企業から、ゼロカーボンコミットメントの発表が殺到しているのを間違いなく目にしているはずです。また、米国の新政権にとってサステナビリティは明らかに最優先事項であり、気候変動対策に2兆ドルの投資を目標としています。

C3.aiは、この分野のリーダーです。2010年に最初の製品であるC3 Energy Managementを発表して以来、ENGIEやNew York Power Authorityなど、世界中の多くの大企業に導入されています。フォーチュン100社を代表する企業は、2012年から顧客になっています。彼らは意欲的な持続可能性の目標を設定しており、当社のエネルギー管理アプリケーションを使用して、気候変動の目標を達成するためのエネルギー効率と炭素削減のための投資を世界中で特定し、優先順位をつけています。

多くの電力会社がC3.aiテクノロジーとC3 Energy Managementを利用して、自社のエネルギー使用量の最適化やグリッドインフラの最適化だけでなく、顧客のエネルギー効率や温室効果ガスの目標達成を支援しています。その好例がNew York Power Authorityで、C3.ai Energy Managementをサービスとして展開し、大規模な商業・産業のお客様がエネルギー効率と温室効果ガスの目標を達成できるようにしています。

また、当社のエネルギーパートナーであるENGIE社とともに、C3 Energy Managementを活用した革新的なソリューションを提供しています。例えば、オハイオ州立大学は、C3.ai技術を用いたENGIE Smart Institutionsを導入し、コロンバスにある485の建物からなるキャンパス全体のエネルギー使用量と二酸化炭素排出量を削減・管理しています。

また、ENGIEと共同で、スコープ3の排出量を管理するという非常に困難な課題に対応する最先端のソリューションを開発しています。これは、まったく新しい技術的アプローチを必要とする問題です。

第3四半期には、C3.ai Digital Transformation Instituteへの投資を大幅に拡大し、AIとデジタルトランスフォーメーションをエネルギーと気候安全保障に適用する革新的な研究に資金を提供するため、新たな論文募集を行いました。私たちは、より安全でクリーン、低コストで信頼性の高いエネルギーを実現することで、この次の研究の波をサポートし、低炭素の未来への道を切り開くことができることを大変うれしく思います。私たちは、この新しい機会に対して非常に有利な立場にあります。

最も働きやすい職場として評価され、従業員が10%増加

皆さんの多くは、C3.aiがパンデミックの際にGlassdoor社から「最も働きやすい職場」として評価されたことをご存知でしょう。C3.aiは、COVID危機の際に、従業員満足度の高いクラウドコンピューティング企業トップ25社の中にランクインしました。このランキングは、パンデミックの最初の6ヶ月間にグラスドアを通じて提供された従業員のフィードバックに基づいています。興味のある方は、ぜひGlassdoorをご覧になって、C3.aiの従業員のエンゲージメントと熱意の高さを感じ取っていただきたいと思います。

ご存知の通り、C3.aiでは人的資源を非常に重視しており、積極的に会社を拡大しています。12月に株式を公開してからわずか数ヶ月で、従業員数は約10%増加し、現在は約560名となっています。C3.aiは、世界のデータサイエンスおよびデータエンジニアリングのソフトウェアプールから大きな関心を集め続けています。第3四半期には、17,000人を超える応募者がありました。

第3四半期には17,000人以上の応募があり、1,700人以上の候補者と3,966回の面接を行い、約700の評価を実施しました。その結果、60名の正社員を採用し、さらに57名の内定者の承諾を得ています。

知的財産権を強化

C3.aiのユニークな点の一つは、当社の明確な技術と製品の差別化です。当社は、企業秘密、著作権、商標、さらには米国および外国の特許を組み合わせて、当社の知的財産を保護し続けています。

また、当社は、企業秘密、著作権、商標、および拡大中の米国および外国の特許を組み合わせて、当社の知的財産を保護し続けています。米国特許庁は最近、Systems, Methods, and Devices for an Enterprise AI Application Development Platformと題する広範かつ重要な特許を取得しました。この特許は、当社がこれまでに取得した特許の中で最も重要かつ実質的なものです。この特許は、エンタープライズAIアプリケーションにモデル駆動型アーキテクチャを適用するための基本的な概念を、C3.aiの知的財産として確保したものです。

私たちは現在、C3に技術ライセンスオフィスを設立し、この知的財産の一部を、エンタープライズAIアプリケーションを社内で開発することを選択した企業にライセンス供与しようとしています。全体的に見ると、エンタープライズAIソフトウェア、つまり当社が提供するソリューションへの関心は強固で高まっています。

当社は、エンタープライズAIの分野で世界的なリーダーとしての地位を確立・維持するという目標に向かって、あらゆる面で大きな前進を続けています。当社は、積極的に会社を成長させ、業界や地域にまたがってビジネスを多様化し、パートナーエコシステムを拡大し続けています。私たちは、2,000億ドルを超えるこのアドレス可能な市場機会に対応するために非常に有利な立場にあると考えていますが、私たちはまだ始まったばかりです。

それでは、CFOのデビッド・バルターに第3四半期の財務状況の詳細を報告してもらいます。バルターさん、よろしくお願いします。

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第3四半期の財務状況の詳細

デビッド・バルター — 最高財務責任者

トムさん、ありがとうございます。第3四半期の業績は好調で、当社のソフトウェアに対する需要が高まっていることを確信しています。第3四半期の売上高は4,910万ドルで、前年同期比で19%増加しました。これは、ビジネスの継続的な勢いと企業向けAIの導入拡大を反映したものです。第3四半期のサブスクリプション収入は4,270万ドルで、前年同期比23%の増加となりました。

プロフェッショナル・サービス収入は640万ドルで、前年同期比で4%減少しました。また、収益構成の多様化が進みました。当四半期の収益の増加は、ライフサイエンスや金融サービスなどの新しい業種を含む6つ以上の業種が貢献したことによるもので、当四半期の収益の約24%を占めました。地域別では、EMEAとAPACが収益の30%以上を占めました。

最後に、営業効率の改善についても言及しておきます。当四半期は、サブスクリプション収入が前年同期比で23%増加したのに対し、非GAAPベースの販売・マーケティング費用は前年同期比で14%増加しました。当社のモデルの重要な側面は、マーケットパートナーの活用です。これは、レバレッジ・セリング・モデルであり、各業界の垂直方向に当社の販売範囲を大幅に拡大するものです。

当社のパートナーは、それぞれの垂直市場における深いドメイン専門知識、エンタープライズAIへのコミットメント、および当社のエンタープライズAIアプリケーションから利益を得ることができる重要な顧客基盤を有しています。これにより、時間をかけて販売力を高めていきます。特筆すべきは、石油・ガス分野のマーケットパートナーであるBaker Hughes社との契約には、非常に具体的な契約内容が含まれていることです。5年間の契約で、契約総額は4億5000万ドルです。

彼らのC3.AIへのコミットメントは、5年の契約期間中に増加します。これにより、今後の成長を予測することができます。例えば、Baker Hughes社のコミットメントは、21年度の5300万ドルに対し、22年度は7500万ドルとなっています。このように、当社の契約残高は、健全な収益の見通しを提供し続けています。

ここで重要なのは、当社が契約残を測定する際に調整済みRPOを使用していることです。この指標には、GAAPベースの残りの履行義務、キャンセル条項付きの契約、およびベーカー・ヒューズ社のコミットメントが含まれます。第3四半期末の調整後RPOは、前年同期比16%増の5億3,800万ドルでした。調整後RPOのうち、GAAPベースのRPOは2億4,750万ドル、解約条項付き契約は4,840万ドル、Baker Hughes社のコミットメントは2億4,180万ドルでした。

健全な収益の見通しと、異例の規模の契約残からくるカバー力を背景に、当社は引き続き、既存顧客内でのフットプリントの拡大、新しい市場パートナーの追加、既存および新規の業界分野での新規顧客の追加に注力しています。当社の費用および収益性については、特に断りのない限り、Non-GAAP指標を用いて説明します。GAAPとNon-GAAPの調整表は、当社の決算発表時に提供されます。これは、当社ウェブサイトのIRセクションに掲載されており、SECにも提出されています。

当四半期におけるGAAPベースの財務指標とNon-GAAPベースの財務指標との差異は、株式ベースの報酬費用でした。当四半期の売上総利益率は、前年同期の73.8%に対し、75.9%となりました。営業費用は、前年同期比27%増の4,920万ドルとなりました。

トムが説明したように、当社は、当社の成長を強化できる新製品を市場に投入するため、研究開発に多額の投資を行っています。「C3 AI CRM」や「C3 AI Ex Machina」は、そのような取り組みのひとつです。また、直販部隊の拡大など、市場開拓のための投資も行っています。

また、ブランド認知、市場教育、エンタープライズAIのソートリーダーシップにも投資しています。第3四半期の営業損失は1,190万ドル、利益率は24.3%でしたが、前年同期は840万ドル、利益率は20.3%でした

バランスシートとキャッシュフローに目を向けてみましょう。第3四半期の現金および現金同等物の残高は11億2,000万ドルでした。これには、12月の新規株式公開による8億4,460万ドルの純収入が含まれています。第3四半期の営業キャッシュフローは、主に営業、マーケティング、人員への投資の増加により、2,470万ドルの支出となりました。第3四半期の設備投資は0.2百万ドルでした。これにより、フリーキャッシュフローは2,490万ドルとなりました。

当社の請求・回収のタイミングは変動する可能性があります。当社のキャッシュ・フロー・マージンの全体像を把握するには、4四半期単位で計算することをお勧めします。過去4四半期のフリーキャッシュフローマージンはマイナス24%でした。当四半期末の繰延収益は6,230万ドルでした。

注意すべき点は、繰延収益は、四半期ごとの変動や、お客様への請求のタイミング、過去の大規模な取引の経験などから、当社のビジネスを完全に表すものではないということです。加えて、当社の請求条件は様々です。いくつかの契約上の取り決めについては、契約開始時には請求していません。その代わり、契約期間中、定期的にお客様に請求するため、これらのお客様の収益コミットメントは繰延収益には計上されません。

例えば、第3四半期末に410万ドルの収益をもたらすいくつかの案件を計上しました。しかし、この金額は当社の繰延収益には含まれていません。第4四半期については、総売上高は5,000万ドルから5,100万ドルの範囲になると見込んでおり、この範囲の中間点で前年同期比約21%の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は2,800万ドルから2,700万ドルの範囲になると予想しています。

2021年度通期の総売上高は、1億8,090万ドルから1億8,190万ドルの範囲となる見込みで、この範囲の中間点で前年比約16%の成長を見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は5,010万ドルから4,910万ドルの範囲になると予想しています。これまで、GAAPベースの財務指標とNon-GAAPベースの財務指標との差異は、株式ベースの報酬費用に限られていました。今回のガイダンスから、2021年度第4四半期および通期、ならびに今後の報告期間において、GAAP基準とNon-GAAP基準の差異には、株式報酬費用および株式取引に関連する給与税の雇用者負担分が含まれるようになります。

要約すると、公開会社としての第1四半期の好調な業績に満足しています。当社の業績と今後の見通しは、様々な業界の企業からの需要の高まりを反映しています。複数の成長要因への継続的な投資により、当社は、すべてのステークホルダーに価値をもたらす数十億ドル規模の大きな市場機会を活用するための態勢をますます整えています。本日の電話会議にご参加いただきありがとうございました。

それでは、オペレーターに質問をお任せします。オペレーター?

Q&A

ありがとうございます。最初の質問は、BofA証券のブラッド・シルズさんからお願いします。お待ちしております。

今後2~3年の間にこの戦略を成功させれば、他企業が参入を防ぐことができる

ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

いいですね。私の質問に答えてくださってありがとうございます。また、上場企業としての第1四半期の業績にお祝いを申し上げます。公開企業としての第1四半期の業績にお祝いを申し上げます。ここでは、垂直方向のパートナーに焦点を当てています。明らかに、これらのパートナーシップから得られるレバレッジについて話していましたね。

RaytheonやFISのような新しい分野は、当社にとって比較的新しい分野であることを理解していただけますか?これらのパートナーはどのようなリソースを提供してくれるのでしょうか?どのようにして一緒に市場に参入するのでしょうか?これらのパートナーシップを通じて、どのようなレバレッジを期待しているのでしょうか?ありがとうございました。

トム・シーベル(会長兼最高経営責任者)

ブラッド、こちらはトムです。営業とマーケティングに関連した質問なので、私が担当します。

ご存知のように、私たちは3つの領域でマーケティングを行っています。例えば、マイクロソフトが一番大きいですが、IBMやEDFなどの水平市場のパートナーもいます。

また、北米、アジアパシフィック、ヨーロッパの各地域に、地理的なマーケティング組織を構築しています。そして、すべての分野において、石油・ガス、公益事業、金融サービス、精密医療などの垂直市場の販売組織を構築しています。これらの垂直市場のそれぞれで、レバレッジド・マーケット・パートナーと提携することを目標としています。

典型的な例はBaker Hughesです。オイル&ガス分野では、Baker Hughesと提携しています。ベーカー・ヒューズは24、およそ10億ドル規模のオイルサービス企業で、世界中で12,000人の従業員が当社のサービスを利用しています。アラムコ、ADNOC、ロスネフチ、ガスプロム、シェルなど、最大手の石油会社20~30社の中で、当社が積極的に営業活動を行っていない会社はほとんどありません。そして、12,000人のセールスパーソンは、非常に多くの販売能力を持っています。

金融サービスに目を向けると、ご存知のように、当社は銀行業務において、バンク・オブ・アメリカや多くのアプリケーション、そしてスタンダード・チャータード銀行と、非常に大規模で成功した関係を築いています。アンチマネーロンダリング、キャッシュマネジメント、証券貸し出し、ボルカー・ルールへの対応、日中の流動性など、銀行のニーズに合わせた大規模な製品ラインを構築してきました。FISは売上高120億ドルから130億ドル規模の銀行関連企業ですが、そのFISとのパートナーシップにより、FISの世界中の2万人の銀行顧客と、FISの営業組織全体にアクセスできるようになりました。つまり、これはFISの営業組織全体です。

インフォアに関連して、インフォアの営業担当者が何人いるのかは知りません。調べてみないとわかりませんが、ものすごい数の営業マンがいます。彼らは何十億ドルものソフトウェアを販売していますが、今では私たちのソフトウェア・ソリューションを彼らの活動の中核として販売しています。つまり、マイクロソフトやアドビ、CRM、石油・ガス、ベーカーヒューズ、FISなどの銀行、製造業、特にインフォアなどの企業を含めると、文字通り何万人ものセールスパーソンが世界中で当社のために販売していることになります。

今後2~3年の間にこの戦略を成功させることができれば、正直なところ、他の企業が参入する前に市場の灯を消すことができると思います。だからこそ、これは戦略の中核をなすものなのです。このような試みは、これまで誰も行ったことがないと思います。これは当社のコア・コンピタンスだと信じていますし、特に私やEd、Houmanのような人材に期待していますが、彼らはかなりの時間をこの件に費やしていることはご存知でしょう。

さらに、アクセンチュアで最高戦略責任者を務めていたジーン・レズニックという非常に優秀な幹部を、垂直市場のパートナーを調整するこの取り組みの責任者として迎え入れました。今後、これらの垂直市場のパートナーとの間で、市場における当社の競争力を高めるような発表が行われることでしょう。

22年、23年の暦年に入ってからは、大きな力になる

ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございます、トム。それから、もうひとつお願いします。C3のプラットフォームをいくつかの水平方向のカテゴリーに組み込むというコンセプトについて、ここではC3.ai対応CRMのためのマイクロソフトとのパートナーシップで早くも勝利を収めたとおっしゃいましたが、ERPではインフォアが新たなパートナーとなりました。

これらのパートナーシップがどのような状況にあるのか、少し思い出していただけますか?初期段階であることは承知しています。これらのパートナーは、統合の観点からどのくらいの期間で立ち上げ、市場に投入するのでしょうか?特にこの2つのパートナーシップについては、いつ頃レバレッジが効いてくるとお考えでしょうか。

トム・シーベル:会長兼最高経営責任者

私の記憶に間違いがなければ、ベーカーヒューズ社に入社してから5四半期が経過したと思います。皆さん、このくらいでいいですか?OKです。それから、デビッドさん、訂正してください。

デビッド・バーター — 最高財務責任者

私たちは7四半期まで行っていると思います。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

第7四半期?そうです。訂正します。OKです。ありがとうございます。

ベーカー・ヒューズは大きいと思います。大規模なグローバル企業であり、完全に準備が整っていると思います。つまり、私たちは4つの製品を開発し、市場に投入しているのです。すでに市場に投入している製品が2つあります。

私たちは完全に準備ができています。インフォアは新しい会社ですが、FISは比較的新しい会社です。ですから、これらの製品を本格的に立ち上げて勢いをつけるには、1、2、3、4四半期はかかるでしょう。

一朝一夕にはいかないでしょうが、私たちは収益力の原動力を構築していますので、22年、23年の暦年に入ってからは、大きな力になると思います。

ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとう、トム。

Ex Machinaは、大衆向けの製品である

次の質問は、ニーダム社のジャック・アンドリュースさんからお願いします。お待ちしております。

ジャック・アンドリュース — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

さて、こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。Ex Machina製品の市場戦略について、もう少し詳しく説明していただけないでしょうか。この製品は、これまで御社が販売してきたソリューションとは多少異なるものだと思います。

この戦略をどのように考えればよいのでしょうか。また、この製品は主に既存の顧客層に受け入れられると考えているのでしょうか?それとも、Ex MachinaによってC3.aiファミリーに新規顧客が加わることを期待しているのでしょうか?

トム・シーベル(会長兼最高経営責任者)

ご質問ありがとうございます、ジャック。Ex Machinaは、数年前から市場に投入していた製品で、我々は、この製品をリリースするために作業を続けてきました。ドキュメント、スタックオーバーフロー、オンライントレーニング、コミュニティなど、すべての作業を行い、基本的にはこれを大衆向けの製品として提供しています。これは、現在Alteryxが提供している、データサイエンスの民主化に関連した同じ市場ニーズに応えるものと考えることができます。

これにより、通常はExcelのスプレッドシートでピボットテーブルを使って分析を行っていた人たちが、コードなし、ローコード、WYSIWYG、ポイント&クリック、ドラッグ&ドロップでデータサイエンスを行うことができるようになりました。今回発表したのは、このソリューションの21世紀版とも言えるものです。データサイエンスの民主化は、必ず実現しなければなりません。つまり、AIの拡大を目の当たりにしても、MITから博士号レベルのデータサイエンティストを1人25万ドルで50人も雇って、すべてが実現するわけではありません。

だから、単なる人間がデータサイエンスをビジネスに適用して効果を得られるようなツールを提供する必要があるのです。それがエクスマキナなのです。それで、考えてみてください。私はAlteryxは素晴らしい会社だと思います。

きっとこれからも成功し続けるでしょう。しかし、それは市場のニーズに応えるものです。さて、Alteryxにはいくつかの制約があります。AlteryxはオンプレミスのWindowsマシンであれば、どんなコンピュータでも動作します。

Ex Machinaは、ブラウザをサポートしているコンピュータであれば、どんなコンピュータでも動作します。つまり、完全にクラウド・ネイティブなのです。Alteryxは2ギガバイトを超えない範囲であれば、どのようなデータ量でも使用できます。私たちはEnel、Shell、United Healthcare、Department of Defenseなどの組織でデータサイエンスを行っていますが、扱うデータは数百ペタバイトであり、数ギガバイトではありません。

Alteryxでは、1万行を超えない範囲であれば、基本的に何行でもデータサイエンスを行うことができます。クラウドネイティブなWYSIWYGアプリケーションの21世紀のインターフェースを考えてみると、誰も知らない水面下の原子炉がC3.aiプラットフォーム全体です。これは、大衆向けの製品です。今すぐ市場に出ています。

今日、ウェブ上でサインアップして、無料のトライアルを受けることができます。私はそうすることをお勧めします。そして、30日間の無料体験の後、購入することをお勧めします。確か月に300円とかだったと思います。

この分野では、何千人ものお客様にご利用いただくことを考えています。今では、試行錯誤を繰り返し、実証済みの製品となっています。電話に出ている皆さんは、C3.aiを見に行って、Ex Machinaをクリックし、無料のトライアルにサインアップして、メールで製品の感想を送ってください。

ジャック・アンドリュース — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

そうですね。ありがとうございます。詳細を教えていただきありがとうございました。

私たちと最もDNAが一致しているのはマイクロソフト

次の質問は、キーバンクのマイケル・トゥリッツさんからです。お待ちしております。

マイケル・ツーリツ — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

皆さん、こんにちは。もちろん、第1四半期の業績には満足しています。マイクロソフトとの提携でFortune 500の案件が出たことは、とても喜ばしいことです。この件についてもう少し掘り下げて、そこから得られた価値創造と、それが今後も期待できる理由を教えていただけませんか?そして、その後のフォローアップをお願いします。

トム・シーベル(会長兼最高経営責任者)

いい質問ですね、マイケル。私たちには数多くの重要なパートナーがいて、AWSと市場に出ています。私たちはAWSと市場に出ていますし、Googleとも市場に出ています。このような多くのパートナーと市場に出ています。

しかし、私たちと最もDNAが一致しているのはマイクロソフトだと思います。彼らは企業向けの販売に非常に強いです。私たちは、米国政府やシェルなど、世界最大級の組織で彼らと提携することができました。つまり、私たちは彼らと一緒にスピードアップしてきたのです。

彼らは素晴らしいパートナーです。クラウドコンピューティングに関連して、彼らは企業を本当に理解し、そこでの販売方法を知っているので、力を発揮してくれると思います。そして、彼らは、我々がそのプロセスを全く知らないわけではないと考えるようになったと思います。そのため、彼らとは非常にうまくいっています。

石油・ガス業界では彼らと一緒に販売しています。公共事業でも一緒に販売しています。銀行でも一緒に販売しています。このあたりに、マイクロソフトと一緒に取り組んでいる取引のパイプラインがあるのですが、企業向けの取引だけでなく、何百もの取引を一緒に行っていると確信しています。

もうひとつ、マイクロソフトの特徴は、大鉈を振るうことを躊躇しないことです。取引を成立させたり、顧客に約束をしたりする必要があれば、SatyaやJudson、JPなど、約束をしてその約束が守られるように必要な人を投入します。彼らは本当に強力です。

22年度と23年度に向け、成長率が高まると確信している

マイケル・トゥリッツ — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

トム、あなたにマクロ的な予測をしてもらいたいのですが。当四半期は、前四半期比で20%の成長を達成しました。これは、過去7四半期の中で最も高い成長率です。これは、御社が多くのことを正しく行っていることはもちろんですが、需要やマクロ的な観点から見て、御社が行っているこの種の大規模なプロジェクトに人々が心を開いていることを示しているのでしょうか?

トム・シーベル:会長兼最高経営責任者

当社の契約収入は24%増でしたね。これは非常に健全な数字です。私たちはこれに集中しています。私たちはサービスラインには力を入れていません。私たちは、サービスラインをコントロールしたいと考えています。

そして、この2つを分離するという礼儀を皆さんに与えました。ですから、当社がソフトウェア会社なのか、サービス会社なのかという疑問はありません。わかりました。さて、2020年1月に入ってからの話ですが、私たちは爆発的に成長していましたよね。昨年度の成長率は68%だったと思います。

トップラインでしたっけ?OK — ああ、71ですね。OKです。ありがとうございます。71%.

順調に進んでいたんだけどね。COVIDが2月にヒットしたとき、私たちの世界は止まってしまいました。当時の私たちの平均取引額は、ご存知のように2,100万ドルでした。それで、ロンドンが閉鎖され、パリも閉鎖されました。パリも閉まった。

ニューヨークも閉鎖。シカゴも閉じた。サンフランシスコも閉まっていて、うちの県のビーチも閉まっていたんです。つまり、仕事のために家にいる人は誰もいなかったのです。

それで、最初の2四半期、つまり2月、3月、4月、5月にスピードバンプにぶつかったんです。その後、突然、すべての刺激が起こり始めます。人々はデジタル・トランスフォーメーションに注目し始めました。そして、6月、7月、8月、9月に入ると、ビジネスに著しい加速が見られるようになり、皆さんに安心して上場の話をすることができました。つまり、加速していることは間違いなく、22年度と23年度に向けて、成長率が高まると確信しています。

これは健全な市場であり、私たちはビジネスを急速に成長させる方法を知っていると信じていますし、かなり楽観的です。しかし、今年の全体的な成長率は、今年の会計年度である “David “の場合、何%になると思いますか?

デイビッド・バルター:最高財務責任者

4月だと思います。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

今年ですか?

デビッド・バルター — 最高財務責任者

はい、ガイダンスの中間点である16%になる予定です。

トム・シーベル(会長兼最高経営責任者

16%というガイダンスの中間点ですね。分かった、分かった。しかし、第1四半期と第2四半期は、今年度のボートアンカーのように引きずっていて、我々を苦しめています。しかし、COVIDは大規模な減速要因から加速要因に変わりました。

そして、COVIDは我々の後ろにあると言いたい。願わくば、近いうちにCOVIDが終わって、みんなでニューヨークでカクテルを飲めるようになりたいですね。しかし、次の2年間については楽観的に考えています。

マイケル・トゥリッツ — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

ありがとう、トム。

IPOに伴うPRの効果は、ビジネスにおける信頼性と重要性の認識に大きな影響を与えた

次の質問は、ウェッジブッシュのダン・アイブズさんからお願いします。お待ちしております。

ダン・アイブズ — ウェドブッシュ・セキュリティーズ — アナリスト

はい、ありがとうございます。ここ6~9ヵ月の間に、お客さまとの会話がどのように変化したのか、1年前と比較して教えてください。つまり、プッシュ型からプル型へと変化しているように感じられます。CEOやCIOとの会話の中で、その原動力となっているものや、逸話的なものを教えてください。

ありがとうございます。

トム・シーベル(会長兼最高経営責任者)

ダン、いい質問だね。私は、IPOがブランドに与える影響を予想していませんでした。銀行員は皆、IPOは必ず成功すると言っていたので、そうすべきだったと思います。そして、これはあなたのビジネスにとって重要なことだ、と。

私はただ、成長のための資金調達イベントとしか考えていませんでした。というのも、IPOとそれに伴うPRの効果は、ビジネスにおける信頼性と重要性の認識に大きな影響を与えたからです。そのため、パイプラインの数が大幅に増えています。会話はより迅速に行われています。

議論に参加している企業のデフォルトの立場は、「うまくいく」「どうやってうまくやるか」というものです。今日、上級管理職を雇いたいと思っても、電話に出てくれない人はほとんどいないでしょう。そのため、会社への影響は非常に大きいものでした。Google Analyticsで「enterprise AI」や「C3.ai」などで検索すると、これらの用語の検索頻度で当社がどのようになっているかを見ることができます。つまり、私たちはリストの中でずっと上の方に移動しているのです。

つまり、IPO以来、物事は — IPOが貢献したと思います。世界経済も貢献していると思います。政府が1日に1,000億ドルの取引をしているという事実は、おそらくこの政府にとっては痛くも痒くもないだろうし、デジタルトランスフォーメーションとAIに焦点を当てている。ですから、私たちは適切な時期に適切な場所にいると思います。

我々には良いソリューションがあります。そして、状況は大きく変わったと思います。

ダン・アイブス — ウェドブッシュ・セキュリティーズ — アナリスト

ありがとうございました。

油圧や石油の変動がAIの利用を促進している

次の質問は、J.P.モルガンのマーク・マーフィーさんからお願いします。お待ちしております。

マーク・マーフィー — J.P.モルガン — アナリスト

はい、ありがとうございました、トム。コモディティのスーパーサイクルについて、特に石油については、パンデミック、復旧、対応のために、かなりの盛り上がりを見せています。現在のエネルギー案件のパイプラインは、1年前と比べてどのような違いがあるのでしょうか。スクリプトの中でペトロナスについてはコメントしていないと思います。

それについてコメントをいただけないでしょうか。そのパイプラインはどのように違うのでしょうか。また、一般的な石油・ガス会社は、厳しい時代に近代化へのプレッシャーを感じるのでしょうか、それともスーパーサイクルに向けて支出を増やしたいと思うのでしょうか。

トム・シーベル(会長兼最高経営責任者

ご存知のように、私はエネルギー市場の専門家ではありませんが、これを見ているととても面白いですね。まず第一に、ベーカーヒューズ社との関係は非常に良好です。これほど文化的に異なる会社は他にありませんからね。

一方、こちらは新しいタイプのハイテク企業。しかし、彼らはかなりスイッチオンです。今では、1日に100回は2社間で話をしていると思いますが、お互いに感覚を研ぎ澄ましています。2月、3月、4月に入った頃、原油は1バレル37ドルのマイナスでした。

それがエネルギービジネスに冷ややかな影響を与えたのではないかと考えていますね。なんということでしょう、彼らはただ混乱していたのです。どうやって人を解雇すればいいのか、すぐにはわからなかったのです。そして、なんとか持ち直して気を取り直した後、現実の状況を見始めたのだと思います。シェルのような企業もありました。シェルは確か3,000億ユーロ規模の企業で、世界で5番目に大きい企業だったと思います。

当時の原油先物を見ると、誰も原油が1バレル50ドルを超えるとは予測していませんでしたが、現在は50ドルを超えているかもしれませんが、超えるとは予測されていませんでした。そして、私たちが知っているあらゆる理由から、原油価格には大きな下落圧力がかかっています。バレル50ドルの原油を見ると、世界で1社だけ、50ドルでも45ドルでも利益を上げられる会社があると思います。揚水コストがかからないからです。

ロスネフチ、ガスプロム、エクソン、シェルなど、その他の企業は大規模なグローバル企業を経営していますが、彼らには自らを改革するか、ゆっくりと廃業するかの選択があります。シェルのようなところでは、彼らは高学歴で本当に優秀な人たちではありません。彼らは自らを改革する決断をしたのです。このような企業は、再生可能エネルギーに焦点を当てていますが、油圧や石油の変動がAIの利用を促進していると思います。

シェルは再生可能エネルギーの会社に変わろうとしています。彼らの収益の大部分は、将来的には電気によるものになるでしょう。これは大きな変化です。しかし、ロスネフチ、ガスプロム、アラムコ、ADNOCなどの大企業がこのようなことを考えており、私たちもそのテーブルについています。

マーク・マーフィー — J.P.モルガン — アナリスト

OKです。それはよかったですね。それから、デビッドさん、ちょっとしたフォローアップですが、1月の四半期におけるGAAPベースのRPOやバックログの前四半期比での動きを明確にしていただけますか?私はその数字を正しく聞いたかどうか自信がありません。また、あなたにとって、このケーキにはいくつかの異なる層があることも知っています。

では、GAAPベースのRPOは前四半期比でどのように変化したのでしょうか?また、現在のRPOや今後12ヵ月分のRPOはお手元にありますでしょうか。それとも後で見ることになるのでしょうか?

デビッド・バーター — 最高財務責任者

現在のRPOはQに掲載されていますが、現在のRPOは1億3,100万ドルです。

マーク・マーフィー — J.P.モルガン — アナリスト

OKです。

デビッド・バーター — 最高財務責任者

OK?

マーク・マーフィー — J.P.モルガン — アナリスト

いいですね。それから、GAAPベースのRPO総額の前四半期比の変化は?

デービッド・バルター — 最高財務責任者

その通りです。前四半期のGAAPベースのRPOは2億6,700万ドルでしたが、今四半期は2億4,750万ドルとなっています。正確には2億6740万ドルで、2億4750万ドルがGAAPベースのRPOです。

トム・シーベル:会長兼最高経営責任者

マーク、ここで起きた変化のひとつは、昔、例えば12月以前には、ソフトウェア取引のやり方については冷酷だったということです。お客様からのコミットメントが、取り消すことのできない、返金不可能な、複数年にわたる購入のコミットメントでなければ、私たちは取引を行わず、断固として止めました。今、私たちは、自分たちが何に集中しているのか、何をしているのかということについて、少しずつ位置を確認しています。私たちは、事業資金を調達するために最善を尽くしていましたし、サンドヒル・ロードの多くのドアベルを鳴らすことなく、かなり良い仕事をしました。私たちのビジネスには、かなりの資本が投入されています。私たちは市場シェアに集中していますよね?そして、より市場に密着した取引を行うようになりました。つまり、業績に応じて取引の一部を取り消すことができるような、複数年にわたる取引を組織と行うことを検討することになりました。まあ、私たちはキャンセルされないように必死に努力していますよ。

しかし、この決定はRPOにマイナスの影響を与えましたよね。これはビジネスのためには正しい判断だと思います。しかし、私たちは、契約を獲得するために、より柔軟に、より簡単にビジネスを行うことができるようになりました。そのため、RPOには多少の下方圧力がかかりますが、将来的には収益には上方圧力がかかると思います。

デビッド・バーター — 最高財務責任者

マーク、その点を考慮して、キャンセル可能な作品は37.1から48.4になり、前四半期比で30%増加しました。

マーク・マーフィー — J.P.モルガン — アナリスト

はい。つまり、私の理解が正しければ、契約にキャンセル条項がもう少し含まれているので、RPOだけは長期的なものやGAAP的なものから少しずつミックスが変化していて、キャンセル可能な部分にもう少し巻き込んでいるのではないかと思いますが、収益としてはプラスになっています。これは妥当な予測でしょうか?

トム・シーベル:会長兼最高経営責任者

プラスです。また、キャンセル可能なRPOについても、前年比で増加していますよね?

デビッド・バーター — 最高財務責任者

前年度比では増加しています。前年同期比では増加していますが、前四半期比では少し減少しています。いいですか?

マーク・マーフィー — J.P.モルガン — アナリスト

OKです。ありがとうございました。

次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからです。回線は開いています。

ベーカー・ヒューズ社の分については、実際に10-Qに含める予定

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

質問をお受けいただきありがとうございます。また、上場企業として初めての決算発表おめでとうございます。質問は2つに分かれていますね。つまり、先ほどいくつかの質問に触れたと思いますが、明確にしておきたいことがあります。RPOと請求額の差についてですが、当四半期の請求額を見ると、約5%の減少だったと思いますが、調整後のRPOは16%増加しています。その理由を教えてください。

デビッド・バーター — 最高財務責任者

そうですね、準備していたコメントの中に請求書のことを含めようとしました。あなたが見ているのは、おそらく繰延収益だと思います。これは正しいでしょうか?

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

その通りです。

デビッド・バーター — 最高財務責任者

そうです。私たちがコメントで強調しようとしたのは、トムの「より柔軟に」というコメントとほぼ同じで、当社の取引の中には繰延べ方式で処理されていないものがあるということでした。私は、第4四半期末に発生した410万ドルが繰延べを経由していないことを指摘しました。これは、ある程度、あなたの計算に影響を与えているものだと思います。

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

分かりました。分かりました。当四半期におけるベーカー・ヒューズ社の貢献度については、どのようにお考えですか?

デビッド・バーター — 最高財務責任者

RPOの一環としてのベーカー・ヒューズ社の貢献ですか?

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

収益の一部です。

デビッド・バルター — 最高財務責任者

ベーカー・ヒューズ社の分については、実際に10-Qに含める予定です。そのため、収益はそこに掲載されることになります。

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

素晴らしいですね。質問にお答えいただき、ありがとうございました。

次の質問は、カナコードのDJ Hynesからお願いします。お待ちしております。

領域の専門性に制約されることはない

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

どうもありがとうございます。また、結果についてもおめでとうございます。トム、新しい分野に参入する際に、その分野の専門知識を構築することについて考えるとき、C3の開発努力にどのくらいの割合がかかっているのでしょうか?また、パートナーであるLighthouseアカウントの影響はどの程度受けますか?私は、新しい市場に進出する際に、このモデルをどのように再現するのかを考えています。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

いい質問ですね、DJ。空軍のAIによる予知保全であろうと、バンク・オブ・アメリカの顧客離れであろうと、ジョージア・パシフィックの製紙業のプロセス最適化、AIによる予知保全であろうと、シェルの炭化水素損失会計であろうと、すべての市場で、インストールしているコードの99%は同じです。タービンのデジタルツインを構築したり、タービンの予知保全モデルを構築したりするために、ガスタービンがどのように動作するかの第一原理を知る必要はありません。コードの99%はまったく同じです。変わっているのは、データソース、機械学習モデル、OK、そしてユーザーインターフェースです。

私たちは、ユーザーインターフェースが些細なものであることに同意します。私たちは、非常に大きなデータセットを統合されたフェデレーションイメージに集約するというこのアイデアを些細なものにしました。例えば、これはPalantirがオントロジーと呼んでいるものです。これがPalantirの仕事です、いいですか?Palantirは、大規模なサービス組織であり、それは大きなビジネスですよね。ENGIEでは、50の企業データソースと2,700万のセンサーから100兆行のデータを集約しています。

そして、気象、地形、ソーシャルメディアの追加料金について。天気、地形、ソーシャルメディアは1日に620億回更新されます。そして、それをフェデレートイメージに集約すると、Palantir社は、プレゼンテーションの一文一文がオントロジー、オントロジー、オントロジーであると言っているのです。調べてみてください。

そんな魔法のようなものではありませんよね。そこで、サービスではなく、ソフトウェアでそれを実現しています。実はBaker Hughesの前に、海上石油掘削装置の予知保全アプリケーションを作ったことがあるんですよ。シェルは海上石油掘削装置について何も知りませんでした。我々は、オーストラリアのLNG事業の生産最適化を構築しました。私たちはLNG事業については何も知りません。しかし、彼らの専門家、我々の6人のチーム、そして彼らの6人のチームと協力してアプリケーションを構築することができました。

現在、シェル社では、100から1,200人の社員がプロジェクトに取り組んでいます。また、エネル社のスマートグリッド・アナリティクスを担当したときのことです。エネルは、地球上の非機密空間で生産されている最大のAIアプリケーションだと言えるでしょう。つまり、私たちはグリッドがどのように動作するかについては何も知らないのですが、AIを使って彼らがやりたいこと、つまりボルト・バー、機器の予測メンテナンス、顧客の解約などを行うことについては知っています。

私たちがF-35統合打撃戦闘機のためにAIを使った予知保全を行うように?私たちが、統合打撃戦闘機がどのように動作するかを知っていると思いますか?断言しますが、そんなことはありません。それを知っているのはロッキード・マーチン社の人間だけです。だからこそ、私たちがツールを構築し、専門家たちが自分たちの仕事をできるようにすることができるのです。銀行のアンチマネーロンダリングや、F-35統合打撃戦闘機の予知保全にも同じコードを適用することができます。ですから、領域の専門性に制約されることはないと思います。そうは言っても、専門知識が必要な場合は、どこで手に入れるのでしょうか?FIS、Infor、Baker Hughes、そしてエネルギー効率に関連するENGIEのようなパートナーシップを通じて、それを得ることができます。

このように、私はさまざまな分野で活躍しています。しかし、原子炉の予知保全アプリケーションを作るのに、データサイエンティストである必要はありません。それこそが、私たちが構築したものの素晴らしさなのです。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

そうですね、納得です。とても参考になりました。どうもありがとうございました。

利益率の低下につながる要因のひとつは、当社がソフトウェア企業であることに集中しているから

次の質問は、モルガン・スタンレーのペギー・ユウさんからお願いします。お待ちしております。

ペギー・ユー — モルガン・スタンレー — アナリスト

私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。まず、パイプラインについてですが、お客様の関心が高まっているというお話がありましたが、パイプラインは前四半期に引き続き大幅に増加しています。特に今年に入ってからのパイプラインの変化の傾向について、少し説明していただけますか?

トム・シーベル(会長兼最高経営責任者)

パイプライン変換の傾向ですか?ペギー、私はその答えを持っていません、いいですか?それはもっともな質問です。次回お話するときには、私がお答えします。私は持っていません、いいですか?では、私があなたに何かを伝えることは誤解を招くことになるのでしょうか?いい質問ですね。申し訳ありませんが、私がヒールから完全に抜け出しているところを見られるのは非常に稀なことなのですが、あなたに見られてしまいました。

ペギー・ユー — モルガン・スタンレー — アナリスト

申し訳ありません。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

今日の値段はあなたのものですよ、いいですか?

ペギー・ユー — モルガン・スタンレー — アナリスト

第4四半期に向けて、マージンの傾向についてお聞かせください。第3四半期は明らかにかなりの改善が見られましたが、第4四半期はわずかに減少しているように見えます。そこにはどのような要因があるのでしょうか?

トム・シーベル:会長兼最高経営責任者

第4四半期の利益率が下がったのですか?これはどのようにして……。

デビッド・バーター — 最高財務責任者

ガイダンスの表で強調していた非GAAPベースの営業損失のことだと思います。

トム・シーベル:会長兼最高経営責任者

第4四半期の利益率の低下につながる要因のひとつは、当社がソフトウェア企業であることに集中していることだと考えています。つまり、当社はソフトウェア会社であることに集中しています。この特定の市場では利益を生む可能性がありますが、ソフトウェアサービス会社であることには集中していません。分かっています。そうでしょう?私もたまにヤフーファイナンスを見ますが、いいですか?そうは言っても、お客様の利便性を高めるために、プロフェッショナル・サービス事業には手を出さず、当社が認めたサードパーティ・プロバイダーにプロフェッショナル・サービス業務を委託することで補完するつもりです。IBMのグローバル・サービスをはじめ、約20社のサードパーティ・プロバイダーによる大規模なエコシステムを構築しています。

IBMのグローバル・サービスをはじめ、他にも20社ほどあると思いますが、このようなサードパーティ・プロバイダーに当社の契約の一部を提供することで、売上原価の減少圧力やマージンの減少圧力をかけることができます。それと同時に、私はサービスビジネスから外れることになります。これはマクロ的な傾向ではありませんが、そういうことなのです。

ペギー・ユー — モルガン・スタンレー — アナリスト

とても参考になりました。ありがとうございました。

非常に優れた測定基準を持っている

次の質問は、パイパー・サンドラーのアービンド・ラムナニさんからです。お待ちしております。

アービンド・ラムナニ — パイパー・サンドラー — アナリスト

第1四半期の決算発表、おめでとうございます。垂直パートナーシップについて質問があります。あなたがおっしゃるように、それはあなたの戦略の中で非常に重要な部分を占めています。これらのパートナーシップの進捗状況をどのように把握しているのか、特に新しいものと、より定着したものとではどう違うのかを知りたいと思います。案件を見ているのか、パイプラインを見ているのか。また、パートナーシップがうまくいっていないために、NFIからFiservに乗り換えるようなきっかけがあるのでしょうか?これらの重要なパートナーシップの成功をどのように管理しているのか、概念的に教えてください。

トム・シーベル(会長兼最高経営責任者)

ご質問ありがとうございます。私たちは、ビジネスで何が起こっているのか、各パートナーとのビジネス活動で何が起こっているのか、各分野で何が起こっているのか、パイプラインの成長率はどうか、どのような取引を一緒に行っているのか、各取引の次のステップは何か、予想収益はどうか、今年、来年、再来年の四半期ごとの収益目標は何か、などについて、非常に優れた測定基準を持っています。このように、私たちは非常に厳しい基準を設けています。

幸いなことに、まだ1つが機能せず、交換しなければならないという状況にはなっていません。そして、今いるパートナーと一緒ならば、それが可能だと信じています。1つが機能しない状態になることはありますか?そうなるでしょうね。しかし、いつかアービンド、あなたがここにいるときに、私たちが持っているセールスオペレーションを追跡するための指標をお見せすることができると思います。

私たちは、AIを活用した最先端のCRMシステムに関連して、このビジネスの動向を把握していると信じています。

アービンド・ラムナニ — パイパー・サンドラー — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。

成長率は拡大すると考えています

次の質問は、JMPのパット・ワラベンスさんからお願いします。お待ちしております。

パット・ワラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

いいですね。ありがとうございます。できれば、2つお聞きしたいことがあります。一つ目は…

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

頑張ってください、パットさん。

パット・ワラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

こんにちは、ありがとうございます。まず、投資家の皆様にお伝えしたいのは、20年度のC3は71%の成長を遂げました。COVIDがヒットしましたね。そして21年度は、中間点の収益が16%伸びる予定です。

この事業の長期的な成長率をどのように考えればよいのでしょうか?

トム・シーベル(会長兼最高経営責任者)

成長率は拡大すると考えています

パット・ワラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

わかりました。ここからはより広い範囲の話になります。トムさん、レイセオンで獲得したアメリカ陸軍との取引について、少しお話いただけますか?このような案件は一般的に非常に競争が激しいですよね?その競争相手は誰ですか?また、もっと広い意味で、C3が防衛産業で得られる機会はどのくらいあるのでしょうか。

防衛・情報分野のビジネスチャンスはとてつもなく大きいが、請負業者になるつもりはない

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

はい。さて、この電話に出ている皆さんは、私がすべての取引を成立させていると思っているのではないでしょうか?しかし、それは事実ではありません。実際のところ、2020年8月13日から12月13日、つまり12月21日頃まで、私は1日21時間、皆さんと話をするだけで、お客様や見込み客と話したことはありませんでした。だから、レイセオンとの特定の取引について話したいのはやまやまだけど、私は何も知らないんだよね。その話をするために、なんとかセッションを開催しましょう。

防衛・情報分野のビジネスチャンスはどのくらいですか?とてつもなく大きいですよ、いいですか?中国はAIに年間数百億ドルを費やしていますが、米国政府は歴史的に投資が不足しており、話題になることはあっても行動に移すことはほとんどありませんでした。しかし、今、私たちは、今後、防衛や情報に関連して、市場機会が実質的に無限に広がることを目の当たりにしていると思います。だからこそ、元海軍次官補や、元NSA副長官のリック・レジェットなどが顧問として参加し、市場をどのように開拓していくかをサポートしてくれているのだと思います。金曜日には、米軍の3つの部門のうちの1つの部門の前長官と電話で話し、今後どのように構成すべきかについてアドバイスをもらう予定です。

しかし、我々はそこに非常に大きな投資をすることになるでしょう。つまり、これが当社のビジネスの50%になることはあるのでしょうか?まさか、そんなことはないでしょう。つまり、我々は連邦政府の請負業者になるつもりはありません。連邦政府の請負業者になるわけではありませんが、当社のビジネスの中でより大きな、そして急速に成長する分野になると期待しています。はい、期待しています。

パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

ありがとうございました。

 

他に質問はありませんか?

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

そろそろ最後の締めくくりになるかもしれませんね。それは正しいですか?最後に2、3のコメントをさせていただき、これで終わりにしたいと思います。まず最初に、ご注目いただき、丁寧なご質問をいただいた皆様に感謝いたします。また、私が答えられなかった質問が2つあります。

1つはパットさんから、もう1つはモルガン・スタンレーさんからでした。申し訳ありませんでした。何か方法を考えましょう……と言っても、もう戻れないのでしょうね。そうですね、方法を考えないといけませんね。

フォローアップはできますか?Reg FDの世界では、このようなことができるのでしょうか?

デビッド・バーター — 最高財務責任者

私はそれでOKです。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

OKです。では、このようにしましょう。第3四半期の業績には大変満足しています。高度に差別化されたモデル駆動型アーキテクチャーのパワーと可能性を示していると思います。このアーキテクチャーにより、幅広い業界の企業が複雑な予測型AIアプリケーションを迅速かつ効率的に開発し、大規模に運用できるようになります。

当社は、急速に成長する2,000億ドル以上の市場に対応するための体制が整っていると考えています。そして、2021年の第4四半期を迎えるにあたり、C3.aiはこれまでになく強力なポジションを確立したと確信しています。当社は、エンタープライズAIにおいて明確な技術的リーダーシップを発揮していると思います。私たちは強力なブランドを構築しています。

当社の人的資源はどこにも負けません。当社の顧客や市場のパートナーの成功がそれを物語っており、競争環境が制限されているようには見えません。それでは、お時間をいただき、本当にありがとうございました。今後数ヶ月、数年の間に、私たちの進歩を皆様と共有できることを楽しみにしています。

そして、皆様にとって素晴らしい一日、素晴らしい一週間になりますように。本日はお時間をいただき、ありがとうございました。

Market Hack流 世界一わかりやすい米国式投資の技法

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